Auch wenn sich mittlerweile wieder ein Hauch Normalität einstellt, müssen wir noch ein wenig geduldig sein, bis alles wieder beim Alten ist – wenn es das überhaupt je wieder sein wird. Erst in einiger Zeit werden wir sehen, ob unsere alten Routinen wieder zum Vorschein kommen und die Gewohnheiten, die wir uns in diesem ersten disruptiven Halbjahr in 2020 angeeignet haben, bestehen bleiben oder ausradiert werden.
Der sich abzeichnende finanzielle Einbruch lokaler Ökonomien und die Ungewissheit darüber, wie schnell sich diese wieder erholen werden, tragen nur noch mehr zur allgemeinen Unsicherheit bei.
Die Pandemie hat weitreichende Folgen: In vielen Unternehmen hat das Tempo, mit dem Veränderungen stattfinden, enorm zugenommen. Denn das Coronavirus hat von heute auf morgen dafür gesorgt, dass die Auffassung eines langsamen und stetigen Wandels über Bord geworfen wurde und hat stattdessen große, schnelle Entscheidungen gefordert.
Projekte, für die Unternehmen einen langfristigen Ansatz verfolgten, werden jetzt beschleunigt und zukünftige Ziele schneller vorangetrieben. Eine Sache, die sich scheinbar dauerhaft innerhalb dieser wenigen Monate verändert hat, ist unsere physische Beziehung zu unserem Job. Denn von jetzt auf gleich wurde Remote-Work zur neuen Normalität. Was vor COVID-19 vor allem in traditionellen Unternehmen eher eine seltene Art zu Arbeiten war, hat sich nun dauerhaft und umfassend in vielen Unternehmen verankert.
Ideen, die früher gewaltig und radikal erschienen, sind nun möglich.
In vielen Branchen können wir den Anfang von tiefgreifenden Veränderungen beobachten, denn die Notwendigkeit treibt Innovationen voran. Wie bei jedem großen Wandel wird es auch hier zu Verlusten kommen – aber mit höchster Priorität müssen wir nun die Prozesse identifizieren, die schon lange reif für Veränderungen sind und diese optimieren.
Weshalb es jetzt wichtiger denn je ist, Zahlungsvorgänge in der Affiliate-Branche zu optimieren
Wenn wir unsere eigene Branche betrachten, sehen wir, dass Methoden, die tief im Affiliate Marketing verankert sind, eine Neuausrichtung verlangen. Besonders die verschiedenen Produkt-Feeds, der Mangel an Transparenz bei Sales und das allgegenwärtige Gefühl, dass Publisher auf der Prioritätenliste der Advertiser nicht ganz oben stehen.
Die Bedeutung von Cashflow
Diese Pandemie wird den Verstand schärfen - die Herausforderung besteht nun darin, diese Aufmerksamkeit in positive Veränderungen umzuwandeln. Ein Bereich, in dem dies deutlich zu spüren ist, sind die Zahlungen. Noch nie war der Cashflow für Affiliate-Unternehmen so wichtig wie heute.
Bei einigen Travel-Publishern sind die Einnahmen um bis zu 95 Prozent gesunken, da sowohl das Interesse an Reisen als auch die Möglichkeit, diese zu buchen, nicht vorhanden waren. Ähnliche Erfahrungen musste auch die breite Publisher-Industrie machen. Denn in Folge von pausierten Marketingkampagnen gingen ihre Umsatzquellen zurück.
Owen Meredith, MD der Professional Publishers Association bemerkte kürzlich, dass trotz des stark gestiegenen Interesses „in keiner Weise ein Anstieg des digitalen Traffics… den Verlust an Werbeeinnahmen ausgleicht“. In einem Interview mit The Press Gazette fügte Meredith hinzu: „Es gibt Publisher, die von Print auf Online umgestiegen sind. Viele Innovationen sind im Gange, (aber)… wir wissen noch nicht, was davon erfolgreich sein wird. Derzeit werden viele Dinge ausprobiert und die Branche hat bewiesen, dass sie sich schnell anpassen kann“.
Wenn signifikante Betriebsstörungen eines beweisen, dann ist es die Bedeutung von Geld auf der Bank. Dies ist ein Bereich des Affiliate Marketings, der sich in zwei Jahrzehnten nicht viel verändert hat und für Publisher eine ständige Frustration darstellt. Denn viele von ihnen sehen, dass sie Geld auf ihrem Affiliate-Konto haben, aber anstatt die Provision zeitnah ausgezahlt zu bekommen - wodurch Reinvestitionen und potenziell mehr Sales für Advertiser ermöglicht würden - könnte es Monate dauern, bis es ihr tatsächliches Bankkonto erreicht.
Wird ein Sale storniert, sind die angegebenen Gründe oft vage oder unzureichend formuliert.
Für einen Kanal, der sich einer transparenten Lieferkette rühmt, scheint die Navigation der Provisionen teilweise wie Zauberei zu funktionieren. Dies sollte ein Weckruf für die Branche sein. Digiday berichtete vor zwei Wochen, dass in einer Umfrage drei Viertel der befragten Publisher angaben, einen Rückgang ihrer programmatischen CPMs erlebt zu haben. Das Affiliate Marketing hingegen hat in den letzten Monaten einen sprunghaften Anstieg der Verkaufszahlen verzeichnet – ein deutliches Zeichen für Publisher, weitere Investitionen in unseren Kanal zu beschleunigen. Aber es reicht nicht, über die Widerstandsfähigkeit des Affiliate Marketings zu sprechen, wenn unsere Zahlungsprozesse Handlungsbedarf fordern.
Schnellere Zahlungen bedeuten stärkeres Wachstum für Marken
Vor zehn Jahren führte Awin ein Ampelsystem ein – ein visueller Wegweiser, der die Marken hervorhebt, die schnell bezahlen. Eine grüne Ampel bedeutet, dass das Programm eine beschleunigte Auszahlung anbietet und vom Advertiser bestätigte Provisionen direkt mit der nächsten Auszahlung an den Publisher gehen. Dieser beschleunigte Zahlungsprozess kann gewährleistet werden, da diese Advertiser regelmäßig ein aufgeladenes Konto aufweisen und Awin für diese Partner in Vorleistung geht. Eine gelbe Ampel bedeutet, dass bestätigte Provisionen erst an Publisher gezahlt werden, nachdem Awin die Zahlung vom Advertiser erhält - was den gesamten Prozess verlangsamen kann. Advertiser, die einen gelben Ampelstatus haben, werden zudem in sechs Kategorien – je nach Belastungsniveau - eingeordnet. Die Kategorie sechs ist dabei die Vorstufe zum roten Ampelstatus. Hier werden Advertiser eingeordnet, die die Rechnungsbedingungen von Awin nicht erfüllen und überfällige Zahlungen aufweisen.
Für eine schnellere Validierung von Advertisern ist es möglich, dass Publisher innerhalb von ein paar Wochen nach der Generierung eines Sales bezahlt werden (nur bei Advertisern mit grünem Status). Aber es gibt nur wenige Marken, die diese Sales schnell bearbeiten. Natürlich ist es üblich, Rückgabe- oder Kündigungsfristen zu berücksichtigen, aber abgesehen von diesen Überlegungen sollten schnelle Zahlungen im Vordergrund stehen und dazu beitragen, einen anhaltend grünen Status zu garantieren.
Die Folgen der Auszeichnung des „grünen Status“ für Marken sollten nicht unterschätzt werden. Nehmen wir einmal an, Du bist Publisher, der zwei Retailer mit ähnlichem Produktsortiment bewirbt. Von einem der beiden Partner erhältst Du Deine verdienten Provisionen nach dem angegebenen durchschnittlichen Zahlungszeitraum (grüner Status), während der andere Advertiser Dein Geld auf dem Konto „verkümmern“ lässt (gelber Status). Auf welchen Partner würdest Du Deine Energie und Marketingbemühungen fokussieren?
Es ist zwar schwer zu verallgemeinern, aber die Marken, die typischerweise regelmäßig Sales validieren, sind engagierter. Und je engagierter die Marke, desto aufgeschlossener sind sie häufig für Werbeaktionen, individuelle Angebote und den Aufbau von engen Partnerschaften. Ein Advertiser mit grünem Status ist demnach bei jedem Schritt im Prozess attraktiver.
Derzeit erleben wir eine Zeit großer Veränderungen in der Affiliate-Industrie: Amazon streicht die Provisionen, es droht eine globale Rezession und die Marketingbudgets stehen auf dem Prüfstand. Trotzdem hat der Kanal aufgrund der Kernstärke des Geschäftsmodells die Möglichkeit, sich wie nie zuvor im Zentrum von Markenkampagnen zu positionieren.
Aber dies erfordert eine gewisse Aufrechterhaltung der Grundlagen. Durch das Maß, in dem Publisher an Gestalt und Bedeutung gewonnen haben, ist auch der Eindruck entstanden, dass der Respekt, den die Marken ihnen entgegenbringen, allmählich wächst. Trotzdem sind einige der Grundbausteine instabil und verzögern den Aufbau wirklich gleichberechtigter Partnerschaften.
Daher müssen wir Marken die Bedeutung dieser Grundlagen von Partnerschaften verdeutlichen.
Schnellere Zahlungen fördern Wachstum
Ein Blick auf die Advertiser mit gelbem Status (also langsam zahlende Advertiser) zeigt, dass diese seit Anfang 2018 im Durchschnitt um etwa 25 Prozent gewachsen sind. Dagegen haben Marken mit einem grünen Status in der gleichen Zeit einen Wachstum von mehr als 80 Prozent erreicht.
Die Daten zeigen deutlich, dass es sich für Marken lohnt, schnell zu bezahlen. Denn Fakt ist, dass das Wachstum bei einem Affiliate-Programm dreimal so hoch ist wie bei denen, die es nicht tun.
In diesem Jahr wird es Optimierungen am Zahlungssystem von Awin geben und wir werden alles dafür tun, das Bewusstsein für rechtzeitige Zahlungen zu schärfen. Denn die Einhaltung höherer Standards führt zu positiven Ergebnissen sowohl auf Publisher- als auch auf Advertiser-Seite. Die Verknüpfung dieses Erfolgs mit Best Practices bietet uns die Möglichkeit, die Affiliate-Partner auf die nächste Stufe zu heben und trägt dazu bei, Marken davon zu überzeugen, ihre Investitionen in den Kanal zu erhöhen.
