Lauréate des 2024 Global Performance Marketing Awards pour la meilleure campagne de relations publiques, cette étude de cas a récemment été diffusée sur notre podcast Awin-Win et a fait l'objet d'un profil sur le site d'Awin ThinkTank US.
Écoutez l'intégralité de ce témoignage ou faites défiler vers le bas pour lire notre article et voir les moments forts de la vidéo.
À propos de l'annonceur
Tomahawk Shades est une entreprise américaine de lunettes de soleil en ligne spécialisée dans les lunettes de haute qualité fabriquées en petites séries. Ce qui a commencé comme un projet universitaire pour les frères Ryan et Andrew Shapiro en 2012 s'est transformé en une impressionnante marque de vente directe au consommateur qui jouit d'une grande popularité dans les milieux sportifs.
Today’s Business est l'agence de marketing numérique de Tomahawk Shades. Elle joue un rôle essentiel dans la planification des activités qui contribuent à la notoriété de la marque et aux ventes.
Le défi
«Nous ne connaissions pas vraiment cette stratégie. Ce n'est pas quelque chose que nous avons découvert en nous réveillant... Ce qui nous a permis d'adopter cette approche, c'est la possibilité de travailler avec tant de personnes différentes... C'est une industrie concurrentielle et nous devons trouver un moyen d'être compétitifs.» -Andrew Shapiro, PDG et fondateur de Tomahawk Shades
Avant 2023, le marketing était beaucoup plus simple pour Tomahawk. Sa stratégie de «gifting» s'est avérée d'une redoutable efficacité pour mettre ses produits entre les mains des influenceurs et, généralement, les faire apparaître directement sur leurs réseaux sociaux.
De grands noms du golf, du baseball et de la crosse ont même porté leurs lunettes de soleil Tomahawk gratuites lors d'événements sportifs télévisés, ce qui constitue un avantage supplémentaire pour la vente d'accessoires destinés aux athlètes.
Mais à mesure que la popularité de Tomahawk grimpait, les exigences des athlètes augmentaient également.
L'envolée des frais fixes a mis un frein à la stratégie d'influence de Tomahawk, car les risques financiers la rendaient non viable pour une marque de son envergure. C'est ce qu'a confirmé une rencontre entre Today's Business et l'un des athlètes les plus suivis du monde du golf. Le coût d'un seul message posté à leurs quatre millions de followers sur Instagram a été estimé à environ un mois de ventes.
Plutôt que d'accepter la défaite, Today's Business a imaginé une opportunité de relations publiques que seule l'affiliation pouvait exploiter.
La solution
« Si vous êtes l'un des plus grands golfeurs, un sport pratiqué dans le monde entier et apprécié de tous, vous avez des agents et vous voulez être payé x dollars. Nous l'avons présenté avec le message suivant : vous avez carte blanche pour faire ce que vous voulez, comme vous le voulez, et en profiter. Faites le contenu que vous voulez faire. » - Andrew Shapiro, PDG et fondateur de Tomahawk Shades
Conscient de l'ambition de l'athlète de créer sa propre marque de lunettes de soleil, Today's Business a conçu un partenariat d'affiliation exactement dans cette optique.
La proposition consistait à créer une activité secondaire rentable pour promouvoir Tomahawk auprès de leurs millions d'adeptes. En cas de succès, l'affiliation permettrait d'obtenir un niveau de revenu similaire sans que le golfeur n'ait à passer les prochains mois à élaborer un plan d'affaires, à tester des paires de lunettes de soleil et à inspecter des entrepôts.
Today's Business a utilisé la plateforme d'Awin pour mettre en place un partenariat d'influenceur personnalisé, en tenant compte des éléments suivants :
- Des gains élevés: un CPA important a été combiné aux taux de conversion et au panier moyen de Tomahawk pour aboutir à une proposition attrayante.
- Contrôle créatif: l'influenceur jouit d'une autonomie totale en ce qui concerne le contenu, le lieu et le moment où il est publié - un avantage majeur pour l'affilié par rapport aux accords forfaitaires restrictifs sur le plan créatif.
- Autorisations spéciales: des bons de réduction exclusifs «à valoir en permanence » ont été partagés pour honorer toutes les ventes. Les visiteurs ont également eu tout le temps de réfléchir à leurs options grâce au cookie de 30 jours d'Awin.
- Des parcours utilisateurs personnalisés : Today's Business a travaillé avec Tomahawk pour déclencher des superpositions pour le trafic généré par les posts du golfeur, incitant souvent les visiteurs à s'inscrire par e-mail pour bénéficier d'un avantage à long terme.
Cette approche sur mesure et le parcours utilisateur ont beaucoup plu au nouvel influenceur de Tomahawk et ont même servi de modèle pour recruter d'autres athlètes, suite au succès de la marque avec le golfeur.
Les résultats
« Je veux dire que je passerais probablement des heures chaque jour à envoyer des messages à des gens pour leur demander de le faire [promouvoir Tomahawk]. C'est un peu l'inverse maintenant, puisque c'est eux qui viennent à nous. Chaque matin, vous recevez des dizaines de messages de personnes qui vous disent : « J'adorerais faire ceci ou cela, ou travailler avec vous. » - Andrew Shapiro, PDG et fondateur de Tomahawk Shades
Chaque post aurait constitué une réussite pour Today's Business et son jeu d'influence sans risque. En l'occurrence, le golfeur a pris l'initiative d'intégrer Tomahawk dans son programme de contenu.
Des guides cadeaux de Sports Illustrated aux articles complets de Brobible.com, de nombreux posts ont été suivis de backlinks et de visibilité exceptionnels. Au cours d'une période de six mois, Tomahawk a constaté :
- Plus 300 % de trafic mensuel sur le site;
- Plus de 15 000 nouveaux abonnés aux e-mails;
- Plus de 5 000 nouveaux followers sur Instagram;
Tomahawk et Today's Business savaient qu'ils avaient trouvé dans le canal d'affiliation un moyen efficace et sûr de revenir au marketing d'influence. Grâce à l'engouement suscité par leur travail, les deux hommes ont rapidement été submergés de demandes d'autres athlètes souhaitant promouvoir la marque. Ce parcours s'est accompagné d'un grand nombre d'enseignements précieux sur les résultats, les accords et la sélectivité.
Désormais capable de recruter passivement et activement des athlètes de haut niveau, l'objectif est de continuer à explorer l'attrait du marketing d'influence par affiliation dans de nouveaux sports et de déterminer si les micro-influenceurs sont plus performants que les célébrités.
