Cos’è lo shopping comparativo?

I fattori che possono determinare la finalizzazione di una vendita sono centinaia. Tuttavia, neppure la migliore strategia di marketing o il miglior prodotto o servizio sono infallibili: un competitor potrebbe comunque soffiarti la vendita all’ultimo secondo. Negli ultimi anni infatti le abitudini dei consumatori sono cambiate a favore di valori come l'autenticità e l’eticità, ma il prezzo resta un fattore determinante per qualsiasi decisione di acquisto. Ecco perché lo shopping comparativo è uno strumento così potente.

Qual è lo scopo dello shopping comparativo?

Lo shopping comparativo avviene  quando i consumatori confrontano il prezzo di prodotti o servizi tra diversi fornitori e retailer prima di effettuare un acquisto. In questo modo possono guardarsi intorno e selezionare quella che per loro risulta essere l’offerta migliore.

Tuttavia, il fattore discriminante non è sempre il prezzo. Esistono altri modi per aggiungere valore a un acquisto, come la consegna gratuita, un programma fedeltà o semplicemente la credibilità e il senso di fiducia ispirati dal brand. E’ possibile mettere in risalto queste caratteristiche grazie a un confronto tra prodotti, fornendo così al potenziale cliente tutte le informazioni di cui ha bisogno per ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo.

In pratica, la comparazione tra prodotti o servizi può essere determinante per la conclusione di una vendita. Se il tuo brand non è sufficientemente competitivo, anche i clienti più fedeli potrebbero essere tentati dalla concorrenza. Lo shopping comparativo è potente, ma non può prescindere da una condizione essenziale: deve offrire quella marcia in più che i potenziali acquirenti si aspettano. In questi tempi economicamente complessi i consumatori stanno dimostrando che è più semplice affidarsi a quello che già conoscono e che se la differenza di valore è minima, . Per questo motivo, se vuoi fidelizzare la tua attuale clientela devi tenere sempre d’occhio i tuoi competitor.

Quanto è importante lo shopping comparativo?

Nell’era digitale lo shopping comparativo si è rivelato più importante che mai. Spesso i prezzi vengono visualizzati appena un utente digita il nome di un prodotto all’interno di un motore di ricerca. Quando poi l’algoritmo capisce cosa l’utente sta cercando, vengono proposte offerte allettanti tramite gli annunci nella casella di posta elettronica, sui siti, sui social media e così via.

Di fatto, il ruolo di Google nella pubblicità e nello shopping comparativo è una perfetta dimostrazione della sua importanza. Internet è come un grande centro commerciale aperto 24 ore su 24 e la prima pagina di Google è la vetrina per le aziende, quindi non sorprende che i brand puntino a posizionarsi sempre più in alto tra i risultati di ricerca (dopotutto, il 90% dei clic si registra in prima pagina).

La facilità con cui gli utenti sono esposti a tutte queste opportunità ha creato in loro una certa aspettativa: gli acquirenti si aspettano infatti che le ricerche offrano risultati affidabili e convenienti. Per ogni parola cercata, Google e i servizi di shopping comparativo suggeriscono ai clienti cosa potrebbero acquistare e da chi. Posizionare il tuo e-commerce tra questi risultati di ricerca, quindi, è vitale per la tua brand awareness, ma soprattutto per concludere le vendite e migliorare il tuo tasso di conversione.

La pubblicità comparativa e lo shopping comparativo sono la stessa cosa?

La pubblicità comparativa è simile allo shopping comparativo in quanto entrambi mirano a guidare il cliente verso l’offerta più vantaggiosa. Quest’ultimo si attua nel momento in cui un cliente cerca consapevolmente informazioni su diversi retailer per poi prendere una decisione. La pubblicità comparativa, invece, è ciò che un utente visualizza quando effettua la ricerca e che lo aiuta a scegliere grazie ad alcuni annunci personalizzati che lo “seguono” durante la navigazione.

Esistono vari modi per sfruttare la pubblicità comparativa. Uno dei più comuni riguarda l’affiliate marketing, grazie ai publisher che creano contenuti sui prodotti più popolari mettendoli a confronto, ad esempio negli articoli dei loro blog. Di solito i titoli di questi contenuti seguono uno stile ben preciso, facendo riferimento a liste, come ad esempio “I 10 migliori PC attualmente in vendita”, o con confronti diretti, del tipo “Meglio scegliere un  mascara in profumeria o al supermercato?”. Questo tipo di contenuti è ottimo per i potenziali clienti, anche per chi non ha intenzione di acquistare subito, poiché può fornire informazioni utili nel caso decidano di comprare qualcosa in un secondo momento. Abbinando questo genere di articoli a pubblicità mirate del tuo brand potrai offrire contenuti preziosi e incoraggiare i potenziali acquirenti a cliccare in modo naturale, non aggressivo.

Le pagine di questo tipo hanno anche un altro valore (a patto che siano scritte bene) visto che Google premia l’engagement migliorando il posizionamento di una pagina e quindi offrendo maggiore visibilità a questi brand.

Servizi di shopping comparativo (CSS)

Anche i servizi di shopping comparativo svolgono un ruolo fondamentale nella  pubblicità comparativa. Chiamati anche SSC o più comunemente CSS, acronimo dell’inglese “comparative shopping services”, sono dei comparatori che raccolgono informazioni su prodotti e servizi direttamente dagli e-commerce per poi condividerle con gli utenti, mostrandole in maniera chiara e ordinata. Google Shopping funziona proprio così: quando inserisci un termine nel motore di ricerca, Google recupera le informazioni dai retailer idonei e ti mostra i risultati dello shopping nella parte superiore della pagina. Comunque, Google Shopping non è l’unico a offrire questo servizio e, visto l’uso improprio della prima pagina di cui abbiamo appena parlato, ora i vari competitor sono tutti sullo stesso livello nei risultati di ricerca.

Per i brand questo significa che ci sono ottime , per arrivare all’ambitissima prima pagina. Awin collabora con diversi comparatori in grado di contribuire alla promozione dei brand tramite la piattaforma Google Shopping. Tra questi ci sono anche NMPi, RedBrain, Kelkoo, Dooshop, Pro-position, Shopforward, Lyst e Kiesproduct, tutti in grado di aiutare le aziende a posizionarsi meglio per determinati termini di ricerca e ottimizzare i feed dei prodotti.

Come creare contenuti per lo shopping comparativo

Parlar male apertamente della concorrenza non è una buona idea, né è il tipo di professionalità che i clienti si aspettano dai brand del cuore. Al contrario i confronti generici e informativi tra i prodotti della stessa azienda sono utili per condividere informazioni preziose.

Sicuramente ti sarà già capitato di imbatterti in questa modalità di comparazione, ad esempio nelle tabelle per la sottoscrizione di servizi in abbonamento o per i produttori di smartphone che offrono vari modelli con specifiche diverse. Sono proprio le aziende ad avere i mezzi necessari per creare e condividere questo tipo di contenuti nel miglior modo possibile, poiché possiedono una conoscenza approfondita del prodotto.

Questa strategia di marketing può essere adottata dai brand online sfruttando semplicemente il feed prodotto. Con Awin puoi caricare i feed dei tuoi prodotti sulla nostra piattaforma e assicurarti che vengano aggiornati regolarmente, in modo che i publisher possano creare facilmente delle liste e  tabelle di confronto. Allo stesso tempo, nel caso in cui scegliessi di collaborare con gli editori tramite il tuo programma, i tuoi feed potranno apparire in Google Shopping.

In che modo le recensioni influiscono sullo shopping comparativo?

Il passaparola ha un peso enorme anche nell’era digitale, sebbene si diffonda più su web che a voce. I consigli di amici e conoscenti restano importanti, ma i feedback positivi delle recensioni online possono influenzare profondamente l’opinione degli acquirenti. Ciò significa che lo shopping comparativo è rilevante in ogni fase di vendita.  La qualità del tuo prodotto è abbastanza alta da ottenere una recensione a 5 stelle? Il prezzo è abbastanza allettante da convincere le persone a non optare per un’alternativa a 3 stelle? Oltre a un prezzo conveniente offri anche la spedizione gratuita? Il tuo servizio clienti premia il cliente per aver scelto il tuo prodotto tra tante opzioni disponibili? Tutti questi fattori possono spingere il cliente a scrivere una buona recensione o a non scriverla affatto.

Le recensioni sono un elemento fondamentale anche per l’affiliate marketing. Le opinioni personali sono più importanti che mai, che vengano condivise da un influencer su Instagram, tramite un link inserito in un blog di successo o remunerate con un prodotto gratuito come nel caso del . Se stai pensando di contattare uno o più publisher per programmare una promozione di questo tipo, ricordati che le recensioni non sono tutte uguali. I potenziali clienti tendono a fidarsi di più delle recensioni di alta qualità e ben scritte.

Da cosa si riconosce una recensione di qualità?

Quando si commissiona una recensione a un publisher, o quando è il brand a scriverla autonomamente, occorre seguire diverse linee guida. Per evitare un risultato insoddisfacente per il tuo brand devi rispettare questi principi di base:

• Descrivi il prodotto o il servizio in un modo coinvolgente per l’utente: i contenuti promozionali vagamente mascherati da recensioni sono facilmente riconoscibili, così come le recensioni che non risultano sincere per gli utenti e non descrivono in maniera autentica l’esperienza con il prodotto.
  
  
• Dai prova delle tue conoscenze: ovviamente non è possibile essere esperti su qualsiasi articolo in vendita, ma abbiamo tutti un’opinione generale su ciò che determina la qualità di un prodotto. Se vuoi che le persone ti ascoltino davvero, dimostra di avere esperienza e di meritare l’attenzione di chi ti legge. Pensa ad esempio a una padella antiaderente: i confronti con altri prodotti, le indicazioni su quando sia preferibile usarla e la preparazione tecnica sul tipo di materiale (alluminio o ghisa?) renderanno la recensione più credibile.
  
  
• Dimostra di aver provato il prodotto: le parole sono potenti ma, come dice il detto, un’immagine vale più di mille parole. Condividere foto e video del prodotto mentre lo stai usando dimostra che hai acquistato davvero il prodotto e offrono uno spaccato autentico sul suo utilizzo, evidenziando aspetti che potrebbero non emergere dagli scatti perfetti realizzati dai fotografi professionisti.
  
  
• Fornisci dei dati: se il tuo sito di recensioni offre parametri specifici, come “Valuta la vestibilità” (per i vestiti) o “Come valuteresti la rapidità di consegna?”, non trascurarli. Ogni singolo dato può aiutarti a creare una recensione utile sia per i lettori che scorrono velocemente i contenuti sia per quelli che leggono tutto, parola per parola.
  
  
• Non aver paura di menzionare i prodotti dei competitor: se sai che c’è un prodotto particolare in competizione con il tuo, citalo liberamente nella recensione: potrai così spiegare il motivo per cui l’articolo che hai scelto è il migliore. Questo tipo di confronto è molto comune negli articoli che elencano le domande ricorrenti sui prodotti della stessa categoria, come ad esempio i telefoni Apple confrontati con i Samsung.
  
  
• Non sorvolare sui difetti: niente è perfetto, ma del resto la maggior parte dei clienti non si aspetta la perfezione. Se vuoi che la recensione risulti onesta, comunicando comunque agli acquirenti cosa possono aspettarsi realmente, non fingere che il prodotto non abbia lati negativi. Non è detto che emergano problematiche enormi, ma ciò che dici dovrebbe dimostrare che lo hai usato veramente. Tornando all’esempio della padella antiaderente, potresti dire che è un modello un po’ pesante o che sarebbe meglio utilizzarla con un coperchio.

Awin e la pubblicità per lo shopping comparativo

Grazie al nostro network di partner globale, Awin mette in contatto gli advertiser e i publisher in modo che possano creare contenuti perfetti per i servizi di shopping comparativo, spingendo così le vendite dei tuoi prodotti o servizi. Che tu voglia collaborare con siti famosi o migliorare il posizionamento del tuo e-commerce nei motori di ricerca grazie ai comparatori, Awin può aiutarti a stringere partnership per vincere qualsiasi confronto con i competitori.

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