Cos’è il customer acquisition cost (CAC)?

Il customer acquisition cost (CAC) misura la spesa totale destinata alle attività di vendita e marketing. Le attuali campagne di digital marketing, iper-targettizzate, rendono più semplice tracciare i consumatori nella transizione da lead a clienti fedeli. Vediamo insieme come si calcola il CAC e perché è così importante.

Cos’è il customer acquisition cost?

Quanto deve spendere un’azienda per ogni nuovo cliente conquistato? Il customer acquisition cost è una metrica utile che indica il costo totale delle strategie di vendita e marketing.

I costi inclusi nell’acquisizione clienti possono essere:

• Costi pubblicitari
• Costi di produzione
• Costi di pubblicazione
• Commissioni di vendita
• Bonus
• Costi tecnici
• Spese generali
• Costi creativi
• Costi di marketing
• Costi di gestione dell’inventario e manutenzione

Conoscere il costo di acquisizione clienti non è solo utile per definire il budget, ma indica anche la fattibilità del vostro modello di business. Se il vostro CAC è troppo alto, dovrete attendere di più per avere un ritorno sugli investimenti. Le aziende possono quindi aumentare i loro profitti cercando nuovi modi per ridurre la spesa di marketing necessaria per acquisire clienti.

Comprendere l’acquisizione clienti

Per calcolare il customer acquisition cost, dovete innanzitutto isolare i vari elementi delle strategie di acquisition marketing. L’acquisizione clienti si riferisce semplicemente al processo per aumentare il numero di clienti e all’analisi del loro valore numerico per l’azienda. L’obiettivo è conquistare i clienti che valgono di più al minor costo possibile.

Le strategie di acquisizione clienti si focalizzano su ogni fase del marketing funnel, a partire dal primo istante in cui il cliente viene a conoscenza dell’azienda. In questa fase, è probabile che il cliente visiti il vostro sito per la prima volta o esplori una serie di vostri prodotti. Mentre si sposta verso il basso nel funnel, il cliente potrebbe compiere ulteriori azioni, come cercare i vostri prodotti, iscriversi a una mailing list o leggere delle recensioni.

Infine, avviene la conversione e il lead si trasforma in cliente facendo un acquisto. È dunque fondamentale comprendere il processo di acquisizione delle vendite per stabilire come allocare il budget di marketing in ogni fase.

Perché il CAC è così importante?

Comprendere il costo di acquisizione clienti offre una serie di vantaggi. Non vi permette soltanto di plasmare proiezioni finanziarie più realistiche, ma aiuta anche a risparmiare denaro nella strategia di acquisizione clienti e aumentare i profitti. Calcolare il CAC aiuta le aziende ad allocare risorse in maniera più efficace, a ottenere fondi dagli investitori e a evitare di sprecare energie preziose sui lead di qualità più bassa. Nel marketing questa metrica è utilizzata per massimizzare il ritorno sugli investimenti nelle campagne pubblicitarie.

Come calcolare il customer acquisition cost

Le variabili impiegate per calcolare il customer acquisition cost dipenderanno dal vostro approccio di marketing. Per iniziare, date un’occhiata ai vari canali utilizzati dai team vendita e marketing per generare lead. Dovrete anche rilevare il numero di clienti acquisiti durante il periodo in questione. Potrete quindi inserire questi valori nella formula del customer acquisition cost:

CAC = Totale costi per attività vendite e marketing / Numero di clienti acquisiti

Per esempio, immaginate che l’azienda XYZ spenda 1.000 euro di costi di vendita e 2.000 euro di costi di marketing per tutto il mese di novembre. Nello stesso periodo l’azienda ha ottenuto 300 nuovi clienti. Il customer acquisition cost per novembre sarebbe quindi:

(1.000 + 2.000) / 300 = 10 euro

In altre parole, l’azienda XYZ ha speso 10 euro per convertire ogni lead in cliente. È importante notare che non c’è una sola definizione di cosa sia un “buon” CAC. Se 10 euro per conversione può essere un buon valore per un settore, in altri potrebbe essere ben oltre il budget di spesa. Si consiglia, quindi, di non limitarsi a prendere come riferimento lo standard del proprio settore, ma anche di confrontare il costo di acquisizione clienti con ulteriori metriche, come il customer lifetime value (CLV). Idealmente, il rapporto tra CLV e CAC dovrebbe essere 3:1.

Ricordate che alcuni sforzi di marketing potrebbero tardare a mostrare dei risultati. L’azienda potrebbe infatti investire in campagne pubblicitarie a lungo termine per convertire i lead in clienti, con effetti visibili dopo mesi o anche anni.

Stimare il costo delle strategie di acquisizione clienti

La migliore strategia di acquisition marketing dipenderà dal vostro settore, dal target demografico e dal budget. Un approccio multi-canale di solito si rivela più efficace. Per ridurre i costi non necessari dovreste innanzitutto individuare i vostri clienti ideali e i canali che è più probabile frequentino.

Strategie low-cost:

• Giveaway (omaggi, premi e concorsi) per incrementare la brand awareness
• SEO on-page per attirare visitatori
• Contenuti video per incoraggiare il customer engagement
• Programmi referral per i clienti già esistenti
• Programmi per mettere in contatto gli advertiser affiliati con publisher di nicchia
• Newsletter aziendali e campagne e-mail

Strategie di acquisizione clienti con costi elevati:

• Campagne paid search
• Google AdWords
• Annunci pubblicitari a pagamento sui social media
• Pubblicità tradizionale su TV e stampa

Nel migliore dei casi, calcolerete il CAC per ognuno di questi canali per individuare e scegliere l’approccio che si adatta meglio al vostro budget. Prendete tutte le ricevute per ciascun canale e dividetele per categorie, come ad esempio “PPC” e “Inbound Marketing”. Confrontate i costi di ogni canale con i clienti acquisiti per osservare quali strategie stanno effettivamente dando frutti. In molti casi, l’approccio multicanale è quello che funziona meglio. Per esempio, i cartelloni pubblicitari esposti in città o comunque in luoghi fisici rafforzano gli annunci online: insieme, i due canali portano a un migliore riconoscimento del brand.

I consumatori odierni spesso utilizzano diversi dispositivi nel loro percorso d’acquisto ed è per questo che si rivelano utili i tool per advertiser come Cross Device Tracking. Gli strumenti vi offrono una panoramica più completa su come i clienti stanno interagendo sui molteplici canali e dispositivi, per poter così tagliare i costi grazie a una targettizzazione più mirata. In più, SingleView – la piattaforma di Awin per l’attribuzione delle performance di marketing – può aiutare gli advertiser a calcolare il customer acquisition cost, rendendola un’opzione utile da esplorare per gli advertiser.

Come migliorare il costo di acquisizione clienti

Come si possono migliorare i margini di profitto dopo aver calcolato il CAC e individuato le risorse per l’acquisizione clienti?

• Attirate i clienti con il valore aggiunto: assicuratevi che i vostri prodotti o servizi “si vendano da soli”. Fate accurate ricerche su quello che desidera il vostro target demografico per risolvere i loro problemi, offrendo addirittura qualcosa in più in termini di funzionalità.
• Migliorate le performance del vostro sito: utilizzate l’A/B testing e i tool per il tracking dei visitatori, come Google Analytics, per scoprire come gli utenti interagiscono con il vostro sito. Riducete il tasso di abbandono del carrello rendendo il sito più user-friendly e migliorandone le performance.
• Eseguite il retargeting dei lead: se un lead conosce già il vostro brand, è probabile che sia già sceso nel marketing funnel e che servano quindi meno investimenti per convertire. Incoraggiate questi lead in modo non aggressivo, affinché tornino a visitare il vostro sito ed effettuino un acquisto.
• Collaborate con i partner affiliati: sfruttate il potere degli influencer di settore per acquisire nuovi clienti. I partner affiliati comunicano con i clienti per incrementare la vostra brand awareness come advertiser. Voi, invece, pagate una commissione solo quando avviene effettivamente una vendita.
• Offrite contenuti di valore: che si tratti del vostro sito e dei vostri canali social o vi affidiate ai partner affiliati, i contenuti di alta qualità rappresentano uno dei metodi più convenienti per intrattenere e conquistare i potenziali clienti.

Cercare nuovi metodi per abbassare il vostro customer acquisition cost vi permetterà di migliorare il posizionamento della vostra attività e massimizzare i profitti. I partner di affiliate marketing offrono una reach più ampia a un costo più contenuto. Ottimizzate i vostri piani di marketing e vendita focalizzandovi sui canali che garantiscono ritorni sugli investimenti sicuri.