Cos’è l’ottimizzazione del tasso di conversione?

Un modo efficace per misurare il tuo successo come advertiser o publisher consiste nell’analizzare e ottimizzare il tasso di conversione dei tuoi contenuti di marketing. L’ottimizzazione del tasso di conversione aiuta infatti a garantire ai tuoi potenziali clienti un percorso fluido e senza interruzioni verso l’acquisto.

Cos’è una conversione?

Per conversione si intende quando un visitatore del tuo sito compie una particolare azione desiderata. Una conversione non è solo un acquisto: ci sono anche obiettivi più piccoli a cui mirare. Potrebbe trattarsi dell’aggiunta di un articolo al carrello, dell’iscrizione a una mailing list, della creazione di un account, del clic su un link o altro ancora. L’ottimizzazione del tasso di conversione, chiamata anche CRO, consiste appunto nell’aumentare il tasso di conversione.

Cos’è un tasso di conversione?

Il tasso di conversione è un valore misurabile che normalmente prende come riferimento il numero di conversioni sul tuo sito rispetto al traffico complessivo, ma in realtà ci sono diversi modi per misurarlo.

Ogni visita sul tuo sito rappresenta un’opportunità di conversione, quindi generalmente il tasso di conversione misura il rapporto tra quante persone visitano il tuo sito e quanti di questi visitatori intraprendono l’azione desiderata.

Potresti anche misurare le conversioni in base alle sessioni per ogni singolo utente. Ad esempio, se qualcuno visita il tuo sito quattro volte, sono quattro sessioni; se l’utente effettua un acquisto in due di quelle sessioni, sono due conversioni. In questo caso il tasso di conversione si otterrebbe dividendo due per quattro e sarebbe del 50%.

Se scegliessi di misurare il tasso di conversione per il sito nel suo insieme, dovresti dividere tutte le conversioni per tutte le sessioni.

Potresti anche scegliere di misurare le conversioni uniche rispetto agli utenti unici, poiché un utente potrebbe visitare nuovamente il tuo sito anche dopo la conversione. Ciò significa che se anche qualcuno visitasse il tuo sito centinaia di volte, basterebbe una sola conversione per avere un tasso di conversione pari al 100% (una conversione divisa per un utente unico).

Sei tu a scegliere il modo in cui misurare il tasso di conversione in base a ciò che ritieni più opportuno per il tuo sito e la tua audience. Se hai dei dubbi, ricorda che nell’affiliate marketing dividere le conversioni totali per i visitatori totali, ricavando così una percentuale, è considerato un metodo standard. 

Qual è un buon tasso di conversione?

In linea di massima, i tassi di conversione da 0,5% a 1% sono considerati nella media per l’affiliate marketing.

Le aziende B2B o nel settore della finanza tendono ad avere tassi di conversione più elevati, mentre gli e-commerce possono aspettarsi tassi di conversione tra il 2% e il 6%.

Le cifre variano anche all’interno di ciascun settore. Nell’ambito dell’e-commerce e del retail, è più probabile che i brand di moda, salute e articoli da regalo abbiano tassi di conversione più alti, avvicinandosi in media al 5%. L’elettronica di consumo, invece, ha in genere tassi più bassi, con una media di poco superiore all’1%.

Il tasso di conversione potrebbe anche variare in base alla fonte di traffico: il display advertising ottiene un tasso di conversione basso (0,7% in media), mentre le visite organiche al sito hanno un tasso più alto (2,9% in media). Le visite ai siti mobile tendono ad avere tassi di conversione inferiori rispetto a quelli desktop, mentre le conversioni da tablet si trovano nel mezzo.

Pianificare l’ottimizzazione delle conversioni

Ottimizzare il tasso di conversione significa analizzare la tua audience e capire cosa migliorare per convincere gli utenti a compiere l’azione desiderata. Questa operazione potrebbe riguardare l’UX e l’usabilità del sito, il modo in cui promuovi il tuo brand sul sito (testi, immagini e video) o, più semplicemente, la riscrittura di una CTA.

Esaminiamo alcuni dei metodi più efficaci per ottimizzare il tasso di conversione.

Dati quantitativi

Plasmare il tuo approccio alla CRO sui dati, anziché procedere per tentativi, ti sarà sicuramente d’aiuto.

I tool analitici possono offrire informazioni dettagliate sulle performance dei tuoi contenuti e sul comportamento della tua audience. Con la giusta configurazione sarai in grado di tracciare interamente il percorso di ogni utente, scoprire quale link lo ha portato sul tuo sito, in che punto lo ha abbandonato e molto altro ancora. Utilizzare lo strumento Cross Device Tracking di Awin ti permette di scoprire quale dispositivo i clienti stanno utilizzando per navigare e cliccare rispetto a dove poi completano la vendita, in modo da personalizzare la tua offerta su diverse piattaforme. Lo strumento SingleView di Awin offre l’attribuzione multi-touch su tutti i tuoi canali digital, garantendo così una visione olistica delle tue iniziative di marketing.

Grazie a queste informazioni preziose sarai in grado di individuare i trend, i punti di forza e i punti deboli del tuo approccio. Ad esempio, potrai scoprire quali sono le pagine più visualizzate (e che quindi possono far aumentare le conversioni) e dare priorità a quell’area del sito. 

Dati qualitativi

Anche interagire con la tua audience può esserti di grande aiuto per ottenere insight reali del comportamento e delle decisioni degli utenti. L’analisi dei dati può indicare il cosa, il dove, il quando e il come, ma non può svelare il perché. L’analisi qualitativa è dunque altrettanto importante per l’ottimizzazione del tasso di conversione.

Dopo aver eseguito l’analisi quantitativa, saprai a quale segmento di pubblico rivolgerti. Potresti quindi invitare gli utenti di questo segmento che hanno già visitato il tuo sito a partecipare a un sondaggio, chiedendo di raccontare la loro esperienza con il tuo brand.

Cerca di comprendere come gli utenti percepiscono la tua attività e il tuo prodotto. Potresti scoprire che ci sono funzionalità su cui dovresti concentrarti maggiormente, che il copy del sito non è invitante come i contenuti di altri competitor o che il design e l’UX del tuo sito non facilitano la navigazione.

Questo tipo di feedback dovrebbe aiutarti ad avere un’idea chiara delle migliorie da apportare per attirare la tua fascia demografica di riferimento.

A/B test

Condurre A/B test è un ottimo modo per confrontare due diversi approcci e vedere quale funziona meglio. In un A/B test occorre modificare una variabile e mantenere tutto il resto uguale, così da monitorare l’impatto di questa modifica.

Ad esempio, potresti testare la differenza tra due diversi copy, uno più informale e l’altro più formale, oppure due immagini differenti del tuo prodotto. La versione A potrebbe promuoverne la facilità d’uso e la convenienza, mentre la versione B potrebbe concentrarsi sul rapporto qualità-prezzo. Basterebbe anche solo annunciare un’offerta speciale in un titolo: in un caso si svelerebbe il prezzo di vendita, nell’altro no.

Dopo aver analizzato meglio la situazione avrai un’idea più chiara delle aree su cui concentrarti. Condurre degli A/B test ti aiuterà a definire e perfezionare il tuo approccio a queste aree e scoprire cosa funziona realmente.

Strategie per ottimizzare il tasso di conversione

Notifiche di abbandono del carrello

I messaggi relativi all’abbandono del carrello (via email, app o all’interno del sito stesso) possono aiutarti a far tornare i visitatori sul tuo sito e completare una transazione. Se si sceglie questo approccio è importante evitare di irritare il potenziale cliente, limitandosi a ricordargli il motivo per cui dovrebbe acquistare il tuo prodotto. Se l’ha già aggiunto al carrello, vuol dire che è interessato: devi semplicemente fare in modo che si concluda il percorso d’acquisto.

Offerte esclusive

Le offerte speciali sono un metodo intelligente per aumentare le conversioni, soprattutto quando sono percepite come un’esclusiva. Il display advertising è una soluzione efficace: puoi infatti creare offerte speciali disponibili solo per chi clicca il link. Il link potrà poi condurre l’utente su una landing page in cui ottenere un codice sconto, una prova gratuita o un’altra offerta speciale.

L’email marketing è un altro strumento ideale per le offerte esclusive. Non solo può convincere gli utenti a iscriversi, ma l’idea che si tratti di un’offerta esclusiva potrebbe spingerli ad acquistare. Puoi proporre le tue offerte anche attraverso i cosiddetti “lead flow”: sono pop-up speciali che appaiono sul tuo sito quando un utente compie una specifica azione.

CTA

Forse la cosa più semplice che puoi fare per assicurarti che il tuo sito sia ottimizzato per le conversioni è includere sempre le call to action (CTA), ovvero le frasi che invitano l’utente a compiere un’azione. Le CTA possono essere incluse nel body copy del blog, nei metadati del sito, nelle landing page e in appositi pulsanti. Possono essere semplici, come “Acquista ora” oppure “Richiedi un preventivo gratuito”, ma anche più invitanti, come ad esempio “Inizia a risparmiare”, “Scopri di più”, “Scopri tutti gli sconti” ecc. Un pulsante con una CTA è quasi sempre l’ultima parte di un testo visualizzata dall’utente prima di cliccare il link, quindi deve essere allettante.

UX e struttura del sito

Fai in modo che la user experience (UX) del tuo sito sia fluida e accessibile. I clienti non vogliono navigare in un labirinto di pagine prima di effettuare un acquisto; quindi, assicurati che il tuo sito web abbia una struttura logica che conduca in modo chiaro verso la conversione. Non sovraccaricare ogni pagina di testi e immagini che potrebbero distrarre gli utenti dall’obiettivo finale. Un sito disordinato potrebbe scoraggiare l’utente e anche influire sulla velocità di caricamento delle pagine, altro fattore che può incidere negativamente sui tassi di conversione.

Tool per publisher

I publisher possono sfruttare gli strumenti progettati per ottimizzare i tassi di conversione. Per assicurarti che il tuo sito sia sulla strada giusta  puoi utilizzare i tool per publisher di Awin, come Convert-a-Link, che ti aiuta a convertire i link per l’affiliate marketing. C’è poi l’estensione per browser MyAwin che aiuta i publisher a partecipare ai programmi di affiliazione, generare link e URL personalizzati e tanti altri tool che rendono l’attività promozionale più semplice ed efficace.

L’ottimizzazione del tasso di conversione dovrebbe essere prioritaria per qualsiasi advertiser o publisher. Il tasso di conversione è il miglior modo per misurare l’efficacia del sito: qualunque sia il tuo obiettivo di conversione, ottimizzare l’esperienza online ti aiuterà a raggiungerlo e a crescere.