Verkoop via een kanaal en partnerprogramma’s

Of je nu een kleine start-up, een snelgroeiend bedrijf of een gevestigde onderneming hebt: verkoop via een kanaal en partnerprogramma’s kunnen de omzet en groei van je bedrijf een enorme impuls geven. Indirecte verkoop via een partnerkanaal en partnermarketing bieden bedrijven en adverteerders een effectieve manier om hun bereik te vergroten zonder grote financiële risico’s te nemen.

Wat is kanaalverkoop?

Directe verkoop is wanneer een bedrijf zijn producten of diensten rechtstreeks aan de klant verkoopt, via een interne verkoopafdeling. Verkoop via een kanaal is daarentegen een indirecte manier om producten te verkopen: er is geen rechtstreekse interactie tussen het bedrijf en de consument. In plaats daarvan werkt het bedrijf samen met een extern partnerkanaal, die op de een of andere manier als tussenpersoon fungeert. Vaak verkoopt het bedrijf zijn producten of diensten aan de verkooppartner, die ze vervolgens doorverkoopt op de consumentenmarkt.

Soorten partnerkanalen

Er zijn verschillende soorten partnerkanalen. Hieronder beschrijven we de meest voorkomende:

Resellers

Een reseller koopt je product met korting in en verkoopt het vervolgens door, zonder er zelf iets extra’s aan toe te voegen. Veel technologie- en elektronicabedrijven gebruiken deze methode. Onder andere Apple werkt veel met officiële resellers.

Value-added resellers

Value-added resellers zijn resellers die jouw product bundelen met andere producten, waardoor ze er extra waarde aan toevoegen. Computerfabrikanten werken bijvoorbeeld vaak samen met softwarebedrijven: er wordt dan software op de computers voorgeïnstalleerd en het geheel wordt als bundel verkocht.

Agenten

Een agent is een ander type partnerkanaal. Agenten verschillen van resellers omdat ze het product zelf niet inkopen, maar als tussenpersoon fungeren en deals tussen de verkoper en de koper tot stand brengen. Een goed voorbeeld van dit type partner is de vastgoedmakelaar.

Dealers

Een dealer is een schakel tussen een fabrikant en de klant. Misschien wel het bekendste voorbeeld is de auto-industrie: autofabrikanten verkopen hun producten meestal via merkdealers.

Distributeurs

Met behulp van distributeurs kun je producten gemakkelijk in andere landen of regio’s verkopen. Je hebt dan bijvoorbeeld een distributiepartner die de verkoopzaken in Europa regelt en een andere distributeur voor de verkoop in de VS. Zo kunnen bedrijven hun activiteiten uitbreiden zonder dat ze overal zelf fysiek aanwezig hoeven te zijn.

Groothandelaren

Groothandelaren zijn te vergelijken met distributeurs, omdat ze ook een tussenlaag aan de leveringsketen toevoegen. Fabrikanten verkopen hun producten aan groothandelaren, die er vervolgens voor zorgen dat de producten in de winkel komen te liggen. De verkopers van de groothandel leggen contact met winkelketens en onafhankelijke retailers die de producten willen doorverkopen.

Onafhankelijke retailers

Een onafhankelijke retailer heeft een eigen retailbedrijf, al dan niet online. Retailers kopen producten in bij de fabrikant of bij een groothandel of distributeur, en verkopen ze daarna aan klanten via hun eigen winkel, die niet is gelieerd aan een grote winkelketen.

Affiliate partners

Veel bedrijven werken met een partnerprogramma. Aan zo’n programma kunnen affiliate partners deelnemen om de producten van het bedrijf te promoten. Deze partners krijgen vervolgens een commissie voor elke verkoop die zij hebben gefaciliteerd. Voorbeelden van affiliate partners zijn influencers op sociale media. De klant koopt het product uiteindelijk gewoon op de website van de fabrikant of leverancier, maar is op die website terechtgekomen via een unieke, traceerbare link van de affiliate partner.

Voordelen van verkoop via een kanaal

Samenwerking met een partnerkanaal is een heel effectieve manier om je omzet te verhogen en de kosten te drukken.

Het kan erg kostbaar en tijdrovend zijn als je de verkoop, marketing en distributie helemaal zelf wilt doen. Partnerkanalen bieden hiervoor een aantrekkelijke oplossing, omdat ze gespecialiseerd zijn in deze activiteiten. Daardoor kunnen ze het doen voor een fractie van het geld dat het jou zou kosten om een compleet sales- en marketingteam op te tuigen. Als je de juiste partnerkanaal kiest, kun je erop vertrouwen dat deze jouw merk goed begrijpt en onder de aandacht brengt bij de juiste doelgroepen.

Bovendien ondersteunen partnerkanalen de groei van je bedrijf, doordat opschalen een stuk gemakkelijker wordt. Als je zonder partnerkanalen wilt groeien, zul je steeds meer fulltime verkopers in dienst moeten nemen naarmate je bedrijf groter wordt – een kostbare grap. Het is veel handiger en goedkoper als je simpelweg extra partnerkanalen kunt toevoegen wanneer je bedrijf verder groeit.

Door samen te werken met partnerkanalen, kunnen bedrijven gedurfder opereren. Je kunt dan gerust eens experimenteren met een nieuwe markt, een nieuw product of een nieuwe service, zonder dat je hoeft te investeren in marketing voor iets dat misschien helemaal geen succes wordt.

Voor grotere bedrijven is verkoop via een kanaal veel zinvoller dan directe verkoop. Grote ondernemingen zoals Apple of Google hebben geen zin om gebouwen over de hele wereld te vullen met duizenden verkoopmedewerkers die rechtstreeks contact hebben met de consument. Als je zoveel verschillende producten hebt waar zoveel vraag naar is, dan is verkoop via partnerkanalen de verstandigste optie. Directe verkoop is beter geschikt voor fysieke bedrijven die een stuk kleiner zijn.

Nadelen van verkoop via een kanaal

Bij directe verkoop houd je zelf de volledige controle over het hele proces. Je beheert de complete pijplijn en je kunt alles in realtime meten en analyseren met je eigen tools.

Je hebt een rechtstreekse relatie en persoonlijke contacten met je klanten, wat heel waardevol kan zijn. Door goede relaties op te bouwen, krijg je beter inzicht in de beste manieren om je doelgroep van dienst te zijn. Dat komt van pas als je ooit marktonderzoek wilt doen of je klantrelaties wilt analyseren.

Als je werkt via directe verkoop, heb je de volledige controle over je prijzen en loop je geen winstmarges mis doordat je korting moet geven aan partners.

Wanneer je kiest voor een strategie op basis van verkoop via een kanaal, moet je bereid zijn een beetje controle op te geven. Je legt je lot gedeeltelijk in handen van je verkooppartner. Zij zijn de specialisten in verkoop en distributie – hoe ze de verkoop van jouw product aanpakken, is in feite hun zaak. Een verkooppartner heeft geen behoefte aan constante bemoeienis of aanwijzingen van jouw kant. Je hebt voor deze partner gekozen omdat ze weten wat ze doen, en je moet er dan ook op vertrouwen dat ze hun werk goed doen.

Doordat je iets van je controle opgeeft, krijg je ook wat minder inzicht in je klanten en het verkooptraject. Daardoor kan het moeilijker worden om nauwkeurige financiële voorspellingen te doen. Je hebt een minder duidelijk beeld van de verwachte omzet dan bij directe verkoop.

Verder moet je ook bereid zijn om je producten tegen een lagere prijs te verkopen aan je partnerkanalen. Zij moeten ook winst kunnen maken, dus je zult meestal geen partners kunnen vinden die jouw product voor de volle prijs willen inkopen. In de meeste gevallen moet je je partners speciale kortingen aanbieden. Je kunt het zo zien: als je 100 producten verkoopt via directe verkoop, maak je meer winst dan wanneer je diezelfde producten verkoopt via partnerkanalen. Maar dankzij je partnerkanalen kun je misschien wel 200 producten verkopen – dus het is een kwestie van de juiste afweging.

Partnerkanalen vinden via affiliate marketing

Vanwege de nadelen van verkoop via partnerkanalen is affiliate marketing vaak de beste aanpak, vooral voor jonge of kleinere bedrijven. Je hoeft je product niet aan je affiliate partners te verkopen. Je geeft ze gewoon een link en je betaalt ze een commissie als ze via die link omzet voor jou genereren.

Het kan lastig zijn om de juiste partners voor jouw bedrijf en jouw merk te vinden. En misschien voelt het veiliger om alles zelf te doen, maar gelukkig zijn er veel tools beschikbaar waarmee adverteerders heel eenvoudig in contact kunnen komen met hoogwaardige partnerkanalen.

Awins tools voor adverteerders bieden je alles wat je nodig hebt om effectieve relaties met affiliate partners aan te knopen. Via het Awin-netwerk kun je onder andere nieuwe affiliates vinden, plaatsingen en kansen publiceren, commissies beheren en verkoopkanalen traceren en analyseren.