O que é o funil de vendas e como ele faz sua empresa crescer?

Algumas pessoas estão prontas para comprar, e você só precisa dizer o preço, mas outras querem tirar dúvidas, entender como o produto funciona ou talvez ainda nem tenham percebido o quanto precisam do que você vende.

Enfocar apenas o primeiro grupo é uma resposta simples, mas pode fazer você abandonar uma grande porcentagem das suas possíveis conversões. Para não deixar esses consumidores em potencial de lado, muitas empresas trabalham com o funil de vendas - o sistema perfeito para transformar curiosos em clientes do seu negócio.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, ou funil de marketing, é uma ferramenta para mapear a jornada do seu consumidor, entendendo como ele chega até você e quais elementos influenciam na decisão de compra. Com essas informações, é possível aperfeiçoar seu sistema de vendas para aumentar as conversões, transformando mais visitantes em compradores.

Modelo AIDA

Embora tenha se popularizado com o marketing digital, o funil de vendas surgiu em 1899. Nesse ano, o publicitário Elias St. Elmo Lewis descreveu as funções da publicidade, como atrair o olhar do leitor, informá-lo e transformá-lo em cliente. Essa foi a base do modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação), um conjunto de etapas que forma a base de diversos funis.

Atenção

No momento inicial da relação entre o futuro cliente e a marca, o objetivo é apenas atrair o olhar. Essa é a meta dos outdoors, anúncios em jornais e também de diversos conteúdos publicados em sites e redes sociais.

No marketing digital, chamar atenção é questão de sobrevivência. Pense em quantas centenas de posts alguém vê no Instagram, por exemplo, sendo que a maioria é ignorada ou esquecida minutos depois. Um post capaz de fazer o público parar por um instante e dar mais atenção à sua marca é o primeiro passo para vender.

Interesse

Agora já temos a atenção, então é hora de despertar o interesse. Nesse momento, é fundamental estabelecer uma conexão com o público, mostrando que você entende seus problemas e pode oferecer soluções. Seus conteúdos devem falar sobre dificuldades e desejos: o que a pessoa gostaria de evitar, e o que gostaria de conquistar.

Sem essa conexão, suas ofertas de venda vão soar como mais uma pessoa ou empresa tentando ganhar dinheiro fácil na internet, mas quando você demonstra que está falando de algo valioso para o consumidor, ele fica mais interessado em conhecer os seus produtos.

Desejo

Despertar o desejo é levar o potencial consumidor à intenção de compra. Essa etapa do funil vai apresentar os seus produtos e serviços, traçando ligações com o conteúdo discutido na etapa do Interesse.

Para atingir seu objetivo, o foco não deve estar nas características ou qualidades do produto, mas sim nos benefícios e experiências que ele oferece ao cliente. Imagine que uma empresa vende smartphones com bateria de 8.000 mAh, enquanto outra vende aparelhos que só precisam ser carregados uma vez por semana - qual deles vai atrair o desejo do consumidor?

Ação

A última etapa do funil de vendas básico é a ação, quando estimulamos o público a dar o próximo passo e fazer uma compra. Tenha em mente que, até chegar aqui, muitas pessoas podem querer o seu produto, mas existem técnicas específicas para transformar esse desejo em ação, e precisamos usá-las para fechar as vendas.

Um elemento importante para a ação é a simplicidade. Pense em como grandes e-commerces oferecem pagamento em um clique, ou como vários apps permitem fazer pedidos com poucos toques na tela, por exemplo.

Esse tipo de sistema - bem como a variedade de formas de pagamento, a oferta de canais rápidos para o consumidor tirar dúvidas e outros meios para simplificar sua ação - podem garantir muitas vendas que, de outra forma, seriam perdidas.

Satisfação

Análises mais recentes sobre o modelo AIDA costumam acrescentar mais uma etapa ao funil de vendas - a satisfação. Aqui, entram em jogo a qualidade dos produtos entregues e a experiência do consumidor. Quando está satisfeito, ele pode voltar a comprar ou fazer indicações e atrair mais clientes para o seu negócio.

Modelo de três etapas

O modelo AIDA (ou AIDAS) oferece uma perspectiva interessante sobre o funil de vendas, mas não é a única forma de abordar a jornada do consumidor. Além disso, é importante considerar o fato de que cada pessoa interage com as marcas em diversos momentos, por diferentes canais, e não existe apenas um caminho para chegarmos à venda.

Para abranger todas as possibilidades dentro dessa dinâmica, é comum descrever o funil de vendas com etapas mais gerais, chamadas de topo, meio e fundo. Elas são pensadas de acordo com a proximidade que existe entre a empresa e cada indivíduo no seu público.

Topo do funil de vendas

Aqui temos pessoas que estão em busca de informações para solucionar determinado problema. Imagine que alguém descobriu um cano vazando em sua casa e usa a internet para buscar por vazamento na cozinha. Essa pessoa está no topo do funil e não pensa diretamente em fazer uma compra, portanto ainda não faz tanto sentido promover a venda para ela.

Podemos abordar esse consumidor em potencial com um artigo trazendo os motivos mais comuns para um vazamento ou um vídeo que mostre alguém consertando problemas semelhantes, por exemplo. Essas são formas de comunicação mais adequadas ao interesse de quem está no topo do funil de vendas e permitem que uma empresa traga essa pessoa para mais perto.

Meio do funil

Nessa etapa estão os indivíduos que já conhecem algumas soluções, mas não têm certeza da compra. Talvez, a pessoa do nosso exemplo ainda esteja em dúvida sobre comprar ferramentas, chamar um encanador ou fingir que não está vendo o problema.

A mente dela está enfocada em pesar as vantagens e desvantagens de cada opção, e por isso o nosso papel é mostrar os benefícios que oferecemos. Você pode explicar como, adquirindo algumas ferramentas na sua loja de construção, ela gasta menos do que contratando um encanador, evita que uma pessoa estranha vá até a casa dela, previne problemas semelhantes no futuro e ainda pode dizer aos amigos que resolveu o problema sozinha.

Fundo de Funil

Os estágios finais em um funil de marketing recebem pessoas que estão muito perto da compra e agora querem saber de questões mais práticas: valor, prazo de entrega, política de garantia e devolução, como cuidar do produto, e assim por diante.

Não é um problema guiar o consumidor até a sua página de vendas, que já contém grande parte dessas informações, pois ele está se mostrando disposto a comprar.

Benefícios do funil de marketing

Ao implementar um funil de marketing em sua estratégia, empresas de todos os tamanhos podem:

• Garantir mais conversões, guiando consumidores de várias fontes numa mesma direção;
• Prever os resultados, medindo as taxas de avanço em cada etapa;
• Otimizar a gestão, baseando-se em dados reais para tomar as próximas decisões;
• Testar novos produtos e serviços, aproveitando quem já está nas últimas etapas do funil;
• Fidelizar o cliente, que passa mais tempo em contato com a sua empresa;
• Reduzir custos com publicidade, usando comunicações mais adequadas a cada público;
• Ajustar facilmente a jornada de compra quando identificar etapas nas quais o avanço dos consumidores não está de acordo com as expectativas do negócio.

Como criar um funil de vendas?

Confira algumas ações básicas para estruturar seu funil de vendas.

Entenda a jornada atual

Descubra como os seus consumidores atuais estão chegando até a compra. Você pode usar sistemas para rastrear ações no seu site ou oferecer brindes e cupons para quem responder a uma pesquisa sobre o assunto, por exemplo.

Essas informações permitem identificar as etapas de vendas reais, na sua própria empresa, e podem então ser usadas para fazer ajustes, adicionando, eliminando ou modificando etapas para aumentar as conversões finais.

Defina as conversões intermediárias

Uma conversão intermediária é um passo dado pelo consumidor antes de fechar a compra. Ele pode seguir a empresa numa rede social, assinar um boletim informativo, usar uma ferramenta para comparar preços e assim por diante. Todos esses passos indicam as diferentes etapas de um funil de vendas, e por isso é preciso ter clareza sobre eles.

Avalie as suas fontes de captação

As pessoas vão chegar ao funil de vendas a partir de vários caminhos, mas nem todas terão o mesmo potencial. Os clientes que encontram seu site numa busca do Google podem comprar mais (ou menos) do que os seguidores no seu Instagram, por exemplo. Dados como esse vão orientar as decisões sobre quais canais precisam de ajustes e quais podem receber mais investimentos.

Como otimizar um funil de vendas?

Agora que você já tem um funil de vendas com etapas bem definidas, é hora de pensar nos ajustes para aumentar as conversões utilizando essa ferramenta!

Monitore e atualize

Nenhum funil de marketing é perfeito ou eterno. Cada empresa deve analisar os resultados obtidos por meio dele, além de fazer testes constantes para melhorar elementos como a página de vendas, os anúncios ou a quantidade de e-mails enviados antes de fazer uma oferta, por exemplo. O funil de vendas deve ser flexível, adequando-se ao comportamento do consumidor.

Construa um funil dinâmico

Não deixe o seu público passar muito tempo estacionado em uma etapa do funil. Caso contrário, ele vai perder o interesse pela compra. O tempo exato varia para cada segmento – a compra de uma casa leva mais tempo que a de uma roupa, por exemplo – mas, em todo caso, as pessoas não devem passar semanas ou meses sem um contato seu.

Enfoque a conversão

O funil de vendas contribui para o seu relacionamento com o público, mas em última instância ele é uma ferramenta de conversão. Isso significa que cada elemento tem o objetivo de levar o cliente para a etapa seguinte, e é isso que você deve enfocar, fazendo ajustes para aumentar a conversão em cada ponto do funil.

Explore diversos canais

É importante explorar algumas plataformas para não saturar o público exibindo conteúdos em um só espaço. Se você mandar dezenas de e-mails, por exemplo, as pessoas podem deixar de abri-los, mas se essa ferramenta for combinada com posts nas redes sociais ou vídeos e artigos no seu site, sempre haverá algo novo e interessante em algum lugar.

Respeite as etapas

Para ter sucesso com o funil de vendas é preciso respeitar o comportamento e os interesses do consumidor em cada etapa. Isso significa apresentar mais conteúdo útil e atraente no começo, tirar dúvidas e caminhar para as vendas no final. Se você começa a vender logo no início, vai afastar o público, mas se nunca apresentar seus produtos, as pessoas vão buscar soluções em outro lugar.

Expanda seu funil de vendas com o marketing de afiliados

Com os afiliados, você utiliza os recursos de outros profissionais que trabalham com o marketing digital para aumentar o alcance do seu funil de vendas. Ao se tornar um anunciante na Awin, por exemplo, você terá acesso a pessoas que vão divulgar os seus produtos para os públicos delas, atraindo novos consumidores sem ter que investir em anúncios ou conteúdos para isso.

O marketing de afiliados combina com o funil de vendas por dois motivos.

Em primeiro lugar, ele pode direcionar pessoas para qualquer etapa do seu funil. Um afiliado pode tanto encaminhar público para os conteúdos no seu topo de funil, quanto para uma página de vendas que é parte do final. Quer coletar novos e-mails ou expandir a sua página em uma rede social? Os afiliados também podem ajudar!

Além disso, o marketing de afiliados costuma enfocar a conversão, assim como os funis de vendas. É normal que o afiliado seja pago com uma porcentagem do valor do produto, recebendo apenas quando contribui para a conversão. Desse modo, você não precisa investir em testes, e quando gastar algum recurso, já terá a certeza do retorno.

Construir a sua relação com afiliados de alto potencial é fácil por meio de programas como o Awin, onde você terá acesso a mais de 240 mil profissionais da área, com um investimento inicial muito baixo e a certeza de que o seu funil de vendas receberá cada vez mais pessoas interessadas nos seus produtos.