O que é custo de aquisição de cliente (CAC)?

O custo de aquisição de cliente mede os gastos totais com vendas e marketing. As atuais campanhas de marketing digital altamente direcionadas tornam mais fácil do que nunca rastrear os consumidores à medida que eles passam de leads para clientes fiéis. Vamos explorar como o CAC é calculado e por que é tão importante a seguir.

O que é o custo de aquisição de clientes?

Quanto sua empresa precisa gastar para trazer cada novo cliente? O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica útil para quantificar o custo total de vendas e marketing.

Os custos incluídos na aquisição de clientes podem incluir coisas como:

• Custos de publicidade
• Custos de produção
• Custos de publicação
• Comissões de vendas
• Bônus
• Custos técnicos
• Custos indiretos
• Custos criativos
• Custos de marketing
• Manutenção e conservação de inventário

O CAC não só é útil para fins de orçamento, mas também indica a viabilidade de seu modelo comercial. Se seu CAC for muito alto, você precisará esperar mais tempo para ver um retorno de seu investimento. Ao encontrar maneiras de reduzir os gastos de marketing necessários para novos clientes, as empresas podem aumentar os lucros de acordo com isso.

Entendendo a aquisição de clientes

Para calcular o CAC, é preciso primeiro decompor os vários elementos das estratégias de marketing de aquisição. A aquisição de clientes refere-se simplesmente ao processo de conquista de novos clientes e à análise de seu valor numérico para a empresa. O objetivo é trazer clientes de maior valor ao menor custo possível.

As estratégias de aquisição de clientes concentram-se em cada etapa do funil de marketing, começando com o momento em que o cliente toma conhecimento de um negócio pela primeira vez. Nesta etapa, eles podem visitar seu site pela primeira vez ou navegar por uma lista de produtos que você vende. À medida que eles se movem pelo funil para se interessar, o cliente pode tomar ações incluindo pesquisar seus produtos, inscrever-se em uma lista de mailing ou ler reviews.

Finalmente, a conversão ocorre e o lead se torna um cliente ao fazer uma compra. É importante entender este processo de aquisição de vendas para determinar onde alocar fundos de marketing em cada etapa.

Por que o CAC é importante?

A compreensão do custo de aquisição oferece uma série de benefícios. Você não só pode elaborar projeções financeiras mais realistas, mas também pode encontrar maneiras de economizar dinheiro com sua estratégia de aquisição para maior lucro. Os cálculos do CAC ajudam as empresas a alocar recursos de forma mais eficaz, asseguram o financiamento dos investidores e evitam o desperdício de esforços com leads de menor qualidade. Em marketing, esta métrica é usada para maximizar o retorno das campanhas publicitárias.

Como calcular o custo de aquisição

As variáveis utilizadas para calcular o custo de aquisição dependerão de sua abordagem de marketing. Para começar, observe todos os vários canais utilizados por suas equipes de vendas e marketing para gerar leads. Você também precisará encontrar o número de clientes que adquiriu para o período em questão. Você pode então inserir esses números na fórmula de custo de aquisição de clientes:

CAC = Total de Custos de Vendas e Marketing / Número de Clientes Adquiridos

Por exemplo, imagine que a empresa XYZ gasta mil reais em custos de vendas e dois ml em marketing durante todo o mês de novembro. Durante este mesmo período, a empresa traz 300 novos clientes. O custo de aquisição de clientes para novembro seria:

(1,000 + 2,000) / 300 = 10 reais

Em outras palavras, a empresa XYZ gastou 10 reais para converter cada lead em cliente. É importante notar que não há uma única definição de um CAC ‘bom’. Embora 10 reais por conversão possa ser uma boa taxa em uma indústria específica, pode ser muito superior ao orçamento em outra. É recomendado não somente levar em conta o padrão da indústria, mas também comprar o CAC com métricas adicionais incluindo o valor de vida útil do cliente (CLV). Idealmente, a relação CLV para CAC deveria ser de 3:1.

Uma coisa a ser notada é que alguns esforços de marketing podem não dar frutos imediatamente. A empresa pode investir em uma campanha publicitária de longo prazo que converta um lead em cliente meses ou mesmo anos após ter sido paga.

Estimando o custo das estratégias de aquisição de clientes

A melhor estratégia de marketing de aquisição dependerá de sua indústria, da demografia alvo e do orçamento. Uma abordagem multi-canal tende a ser mais eficaz. Para minimizar custos desnecessários, você deve primeiro identificar seus clientes ideias junto com os canais que eles mais provavelmente frequentarão.

Estratégias de baixo custo:

• Dicas para aumentar o conhecimento de marca
• SEO na página para atrair visitantes ao site
• Conteúdo de vídeo para incentivar o envolvimento do cliente
• Programas de indicação para clientes existentes
• Programas para conectar anunciantes com afiliados de nicho
• Newsletters da empresa e campanhas por e-mail

Estratégias de aquisição de clientes de alto custo:

• Campanhas de busca remuneradas
• Google AdWords
• Anúncios pagos nas redes sociais
• TV tradicional e publicidade impressa

Idealmente, você calculará o CAC para cada um desses canais para escolher a abordagem que melhor se adapta ao seu orçamento. Olhe seus recibos para cada canal, dividindo-os em categorias como PPC e Inbound Marketing. Compare os custos de cada canal com os clientes que cada um puxou para ver quais estratégias estão rendendo. Em muitos casos, uma abordagem multi-canal funciona melhor. Por exemplo, os outdoors reforçam os anúncios online para um maior reconhecimento de marca.

Os consumidores de hoje também usam com frequência múltiplos dispositivos em sua jornada de usuário, e é aí que nossas ferramentas para anunciantes como o Cross Device Tracking podem ajudar. Estas dão uma visão maior de como os clientes estão interagindo através de múltiplos canais e dispositivos, para que você possa cortar custos com uma segmentação mais refinada. Além disso, o SingleView – a plataforma de atribuição de marketing de desempenho da Awin – pode ajudar os anunciantes a calcular o CAC, tornando-o uma opção útil para os anunciantes explorarem.

Como melhorar seu CAC

Uma vez calculado o CAC e identificadas as fontes de custos de aquisição, como você pode encontrar maneiras de melhorar as margens de lucro?

• Atraia usuários com valor agregado: Certifique-se de que seus produtos ou serviços sejam vendidos por conta própria. Pesquise cuidadosamente as necessidades demográficas do seu público-alvo para resolver seus problemas com melhorias ou recursos adicionais.
• Melhore o desempenho do site: Use ferramentas de teste A/B e de rastreamento de visitantes como o Google Analytics para sondar como os usuários estão interagindo com seu site. Reduza as taxas de abandono do carrinho de compras com melhorias na facilidade de uso e no desempenho do site.
• Faça retargeting de leads: Se um lead já está ciente de sua marca, ele está mais abaixo no funil de marketing e será necessário menos dinheiro para conseguir a conversão. Use lembretes para incentivar esses leads a revisitar seu site e fazer uma compra.
• Use parceiros afiliados: Aproveite o poder dos influenciadores da indústria para a aquisição de novos clientes. Os parceiros afiliados se envolvem com os clientes para aumentar o reconhecimento de sua própria marca como anunciante. Você só paga uma comissão após um novo cliente ter feito a venda.
• Forneça conteúdo consistente: Seja em seu próprio site e canais de mídia social ou através de parceiros afiliados, o conteúdo de alta qualidade é uma das formas mais econômicas de manter clientes potenciais envolvidos.

Ao encontrar maneiras de reduzir o custo de aquisição de seus clientes, você colocará sua empresa em uma posição melhor para maximizar os lucros. Os parceiros de marketing de afiliados proporcionam maior alcance a um custo mais baixo. Agilize seus esforços de marketing e vendas concentrando-se em canais com retorno garantido.