Qu’est-ce que le coût d’acquisition client (CAC) ?

Le coût d’acquisition client consiste à calculer le montant total des dépenses ventes et marketing. Aujourd’hui, les campagnes marketing en ligne permettent de suivre facilement les consommateurs lors de leur conversion du statut de leads à celui de clients fidèles. Nous allons vous expliquer comment calculer le CAC et pourquoi cette donnée est si importante.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?

Combien d’argent devez-vous dépenser pour convaincre chaque nouveau client de s’intéresser à votre entreprise ? Le coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur très utile pour déterminer le coût total de vos dépenses ventes et marketing.

Les coûts inclus dans l’acquisition client peuvent englober, entre autres :

• Les coûts publicitaires
• Les coûts de production
• Les coûts d’édition
• Les commissions de vente
• Les bonus
• Les coûts techniques
• Les frais généraux
• Les coûts de création
• Les coûts marketing
• Les frais d’inventaire et de maintenance

 Le CAC n’est pas seulement utile d’un point de vue budgétaire. Il permet aussi d’évaluer la viabilité de votre modèle d’entreprise. Si votre CAC est trop élevé, vous devrez patienter plus longtemps avant d’observer un réel retour sur investissement. En trouvant des façons de réduire leurs dépenses marketing pour attirer de nouveaux clients, les entreprises peuvent augmenter leurs bénéfices en conséquence.

Comprendre l’acquisition client

Afin de calculer votre CAC, vous devez d’abord décomposer chaque élément de votre stratégie d’acquisition marketing. L’acquisition client désigne le fait d’attirer de nouveaux clients et d’analyser leur valeur monétaire pour votre entreprise. L’objectif est d’attirer les clients à la valeur la plus élevée, en dépensant le moins d’argent possible.

Les stratégies d’acquisition client se concentrent sur chaque étape du processus marketing, qui démarre à l’instant même où le client prend conscience de l’existence de votre marque. Il est alors susceptible de visiter votre site Internet pour la première fois et de consulter la liste des produits que vous vendez. Au fur et à mesure qu’il progresse dans ce processus, jusqu’à manifester un intérêt pour votre marque, le client pourra effectuer des recherches de produits, s’inscrire à votre liste de diffusion ou consulter des avis utilisateurs.

Lorsque, finalement, la conversion a lieu, le client passe du statut de lead à celui de consommateur en réalisant un achat. Il est important de comprendre ce processus d’acquisition pour déterminer de manière précise à quelle étape de votre stratégie marketing vous devez dépenser de l’argent.

Pourquoi le CAC est-il important ?

Comprendre comment fonctionnent les coûts d’acquisition présente un grand nombre d’avantages. Cela vous permet d’une part de réaliser des projections financières beaucoup plus réalistes, et d’autre part de trouver des moyens d’économiser votre argent pour d’autres postes de dépenses. Calculer le CAC aide les entreprises à dépenser leur argent de manière plus efficace, à sécuriser le financement de leurs investisseurs et à éviter de gaspiller leurs efforts pour des leads de mauvaise qualité. Dans le domaine du marketing, cet indicateur est utilisé pour maximiser le retour sur investissement des campagnes publicitaires.

Comment calculer le coût d’acquisition ?

Les variables utilisées pour calculer le coût d’acquisition vont dépendre de votre approche marketing. Pour commencer, jetez un œil aux différentes plateformes que vos équipes marketing et commerciales utilisent pour générer des leads. Vous devez aussi connaître le nombre de clients obtenus au cours de cette période en particulier. Vous devez alors insérer ces chiffres dans la formule destinée à calculer le coût d’acquisition client :

CAC = Coûts totaux marketing et ventes / Nombre de nouveaux clients

Imaginez par exemple que l’entreprise XYZ dépense 1000 € en frais de vente et 2000 € en frais marketing pendant le mois de novembre. Au cours de cette période, l’entreprise obtient 300 nouveaux clients. Le coût d’acquisition client pour le mois de novembre est alors de :

(1000+2000) / 300 = 10 €.

En d’autres termes, l’entreprise XYZ a dépensé 10 € pour convertir chaque lead en consommateur. Il est important de remarquer qu’il n’existe pas de définition unique d’un « bon » CAC. Un budget de 10 € par conversion peut sembler être une bonne moyenne dans ce domaine, alors qu’il sera considéré comme excessif dans un autre. Il est conseillé de tenir compte des standards de l’industrie dans laquelle vous évoluez, mais aussi de comparer le CAC à d’autres métriques telles que la valeur vie client (VVC). Dans l’idéal, le ratio VVC – CAC devrait être de 3 pour 1.

Il est important de garder à l’esprit que certains efforts marketing ne s’avèrent pas immédiatement payants. L’entreprise peut investir dans une campagne publicitaire sur le long terme pour convertir des leads en consommateurs plusieurs mois voire plusieurs années après avoir dépensé de l’argent en ce sens.

Estimer le coût des stratégiques d’acquisition client

La meilleure stratégie d’acquisition marketing va dépendre de l’industrie dans laquelle vous évoluez, de votre public cible et de sa démographie. Une approche multicanal a plus de chances d’être efficace. Pour minimiser les dépenses superflues, essayez d’abord d’identifier votre client idéal ainsi que le canal qu’il est le plus susceptible de consulter.

Voici quelques exemples de stratégies d’acquisition client à moindre coût :

• Organiser des jeux-concours pour renforcer la reconnaissance de votre marque
• Appliquer une stratégie SEO pour attirer des visiteurs sur votre site
• Publier du contenu vidéo pour encourager l’engagement client
• Organiser des programmes de parrainage pour les clients existants
• Organiser des programmes pour mettre les annonceurs affiliés en contact avec des éditeurs de niche
• Rédiger des newsletters et des campagnes d’e-mail

Et d’autres exemples de stratégies d’acquisition qui demandent un budget plus élevé :

• Organiser des campagnes payantes sur les moteurs de recherche
• Utiliser Google AdWords
• Utiliser la publicité payante sur les réseaux sociaux
• Avoir recours aux campagnes publicitaires télévisées et imprimées

Dans l’idéal, vous devez calculer le CAC pour chacun de ces leviers afin de sélectionner l’approche la plus en adéquation avec votre budget. Divisez chaque levier en catégories comme le Coût par Clic ou l’Inbound Marketing. Comparez les coûts de chaque levier par rapport au nombre de clients que vous avez gagnés pour déterminer quelle stratégie s’est avérée la plus payante. Dans la plupart des cas, l’approche multicanal est celle qui fonctionne le mieux. Des panneaux publicitaires viendront par exemple renforcer une campagne de publicité digitale et augmenter la notoriété de la marque.

Aujourd’hui, les consommateurs utilisent généralement plusieurs appareils ou devices au cours de leur expérience client. C’est la raison pour laquelle nos outils annonceurs, tels que le Cross Device Tracking, peuvent vous aider. Ils apportent des informations supplémentaires sur la manière dont les consommateurs interagissent à travers plusieurs leviers publicitaires et appareils, afin que vous soyez en mesure de réduire vos dépenses grâce à des stratégies ajustées. SingleView, la plateforme de technologie d’attribution multipoint d’Awin, permet aux annonceurs de calculer leur CAC, un outil qui s’avère donc intéressant à découvrir.

Comment améliorer votre CAC ?

Après avoir calculé votre CAC et identifié l’origine de vos coûts d’acquisition, vous pouvez explorer différentes manières d’améliorer vos marges bénéficiaires :

• Attirez des clients grâce à la valeur ajoutée : assurez-vous que vos produits et services se vendent d’eux-mêmes. Effectuez des recherches sur les besoins démographiques de votre public cible afin de proposer des solutions à leurs problèmes.
• Améliorez les performances de votre site : utilisez des tests A/B et des outils de tracking comme Google Analytics pour étudier la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre site. Réduisez le taux d’abandon de panier en améliorant l’interface utilisateur et les performances de votre site.
• Reciblez vos clients potentiels : lorsqu’un prospect a déjà conscience de l’existence de votre marque, il se trouve déjà dans votre tunnel de transformation et vous devrez dépenser moins d’argent pour obtenir une conversion. Utilisez des rappels pour encourager ces prospects à visiter votre site et à réaliser un achat.
• Travaillez avec des partenaires d’affiliation : pour acquérir de nouveaux clients, faites appel aux influenceurs de votre secteur. Les partenaires d’affiliation entrent en contact avec vos clients pour renforcer la notoriété de votre marque en tant qu’annonceur. Vous ne versez la commission à l’éditeur que lorsque le nouveau client effectue un achat.
• Publiez du contenu de manière régulière : que vous publiiez du contenu sur votre site, sur les réseaux sociaux ou via les partenaires d’affiliation, le contenu de qualité représente l’une des façons les plus efficaces d’engager vos clients potentiels à moindre coût.

En cherchant comment réduire votre coût d’acquisition client, vous placerez votre entreprise dans une meilleure position pour augmenter vos profits. Les partenaires de marketing d’affiliation vous permettent aussi de cibler davantage de clients à moindre frais. Essayez d’uniformiser vos efforts marketing et ventes en vous focalisant sur les leviers qui s’avèrent réellement rentables pour vous.