Una campaña online a offline genera más de 70 000 $ en ventas incrementales en tiendas físicas

The Body Shop es uno de los actores líderes en el sector de la belleza y el cuidado personal, con una gama de más 1000 artículos que vende en sus más de 3000 tiendas físicas. Aunque la marca haya observado un éxito considerable al impulsar las ventas online gracias al canal de afiliación, la afluencia de clientes a la tienda sigue siendo un objetivo clave para la empresa a nivel global. The Body Shop decidió hacer una campaña online a offline de prueba para dirigir el tráfico del entorno digital al presencial para un segmento demográfico determinado (estudiantes) en su programa de afiliación para Canadá a fin de observar la efectividad de las asociaciones de afiliación y así impulsar los ingresos de las tiendas físicas.

Buscando al socio adecuado

Los estudiantes son un público clave para The Body Shop, ya que estos consumidores suelen interactuar más y tienen creencias similares a los valores más intrínsecos de la marca. The Body Shop suele ser el punto de partida entre los clientes más jóvenes para productos de cuidado de la piel y cosmética gracias a los valores de igualdad y el valor que ostenta el nombre de la marca. Estos factores le brindaron a The Body Shop la oportunidad perfecta para probar esta campaña en tienda física con una base controlada de clientes e intentar conseguir una fidelización a largo plazo de este segmento demográfico más joven.

Debido a su gran presencia en Canadá, la plataforma canadiense especializada en la fidelización de estudiantes, Student Price Card (SPC), asociada con institutos, centros formativos y universidades, fue el socio seleccionado para esta campaña en tienda que tenía como objetivo aprovechar una base de usuarios de más de 1,3 millones de estudiantes. SPC también está asociada con Canadian Imperial Bank of Commerce, una entidad financiera popular especializada en productos financieros para los estudiantes que ofrece a sus clientes acceso gratuito a la plataforma SPC, dándole acceso a The Body Shop a un grupo adicional de estudiantes que son conscientes de sus posibilidades económicas y pueden estar interesados en sus ofertas.

SPC les ofrece a los usuarios ventajas y descuentos en artículos de moda, calzado, alimentación, viajes y mucho más. Los estudiantes tan solo tienen que mostrar su tarjeta de SPC en las tiendas físicas participantes, y así recibirán descuentos directos de hasta un 30 % en más de 450 marcas. Por otro lado, SPC cuenta con una aplicación móvil popular que notifica a sus miembros cuando hay ofertas disponibles, además de obsequios especiales, premios económicos y más.

Planificar la prueba perfecta

The Body Shop creó un código específico para los usuarios de SPC a través de su aplicación. La oferta no se comunicó en ninguna tienda ni el canal digital, como las redes sociales de la marca. Para evitar que el código se filtrara a un público para el que no estaba previsto, a los usuarios de SPC se les pedía que presentaran y activaran el código en la aplicación en el momento de la compra. Asimismo, el código tenía la fecha y la hora marcados, de forma que los usuarios no pudieran hacer una captura de pantalla para compartir la oferta con otros públicos.

Al habilitar este entorno de prueba idóneo, The Body Shop pudo aislar los resultados de la campaña y atribuírselos solo a los usuarios de SPC que habían recibido el incentivo para comprar en las tiendas físicas. De esta forma, la marca pudo medir de forma precisa, y siempre bajo una estricta privacidad, el tráfico físico generado por esta campaña de afiliación.

Resultados

Los resultados de esta estrategia superaron los objetivos. Durante toda la campaña, SPC consiguió:
• Más de 70 000 $ en ventas incrementales
• Más de 4900 artículos vendidos
• Más de 2600 transacciones
• Valor medio del pedido de 21 $ en las ventas incrementales

«Nuestra asociación con la plataforma Student Price Card (SPC) ha sido una táctica inconmensurable para el programa de afiliación de The Body Shop. Esta asociación nos ha permitido llegar a más estudiantes, a la vez que mejorar la fidelidad de los clientes que hemos construido con los estudiantes existentes. Además, el equipo de SPC ofrece información útil y recomendaciones que nos ayudan a reforzar y mejorar nuestra relación con los estudiantes tanto online como en las tiendas físicas».

Madison White, directora de Affiliate & Partnerships de América del Norte, The Body Shop