Primeros pasos en el merchandising: tipos, ejemplos y técnicas

, el merchandising puede resultar un aliado clave a la hora de aumentar tus ventas, impulsar la difusión de tu marca y dar a conocer tus productos. Cuando hablamos de merchandising, nos referimos a todas las prácticas de marketing y procesos comerciales cuyo fin es de mejorar la manera en que se presentan al cliente tanto los productos como los servicios en el espacio físico o virtual y mejorar así la rentabilidad de la empresa.

Ejemplos de qué es el merchandising tenemos varios: la iluminación, el uso del espacio, la disposición de los elementos, la organización de eventos, el uso y la disposición de escaparates, exhibidores y vitrinas, e incluso el uso de ciertos olores y música para orientar el ambiente a una audiencia específica y propiciar la venta. Además, los distintos tipos de merchandising se pueden aplicar tanto en los espacios de venta físicos habituales (tienda, comercio o establecimiento) como fuera de ellos (eventos o ferias), así como online (comercio electrónico, publicaciones patrocinadas, estrategias de marketing online o merchandising cruzado).

Con las técnicas de merchandising se pretenden alcanzar varios objetivos: aumentar la rentabilidad del negocio, ya sea mediante la fidelización con el desarrollo del conocimiento del cliente para adaptar el modelo comercial, o influyendo en las decisiones de compra, mejorar la satisfacción del cliente, lograr una mayor difusión (tanto de marca como de campañas específicas), dar salida a existencias acumuladas y aumentar los indicadores clave de rendimiento, por ejemplo: visitas, compras por visita, gasto medio por compra o compras por día/hora. Es una estrategia fácil de implementar y puede tornarse fundamental para nuestro crecimiento y nuestros beneficios. Ahora que hemos visto qué es el merchandising y qué objetivos persigue, pasemos a explorar las ventajas que ofrece.

Ventajas

Pese a que presenta un concepto sencillo y es fácil de implementar, las ventajas del merchandising son de un valor incalculable.

1. Puede aumentar considerablemente tanto el valor como la visibilidad de tu marca.
2. Puede dar a conocer tu marca a un público más amplio.
3. Puede consolidar tu relación con los clientes fidelizándolos y entablando nuevas relaciones.
4. Puede aumentar eficazmente las ventas para ayudarte a vender más y de forma más rentable.
5. Puede dar salida a los productos que te interesen o estimular la venta de un producto frente a otro mediante estrategias de rotación.

Asimismo, el merchandising utiliza estrategias de promoción abarcables que no tienen por qué suponer un gran coste, por lo que también se consigue aumentar la rentabilidad empresarial.

Tipos de merchandising

Descubre los diferentes tipos de merchandising, así como sus características. Si se implementan correctamente, tu marca ganará en visibilidad, fidelizarás a tus clientes, darás a conocer tus productos, optimizarás tus procesos comerciales y, lo más importante, ganarás en rentabilidad.

Merchandising promocional

El merchandising promocional o mercancía publicitaria engloba todas las técnicas de promoción y de difusión de productos y marca. Esta estrategia de marketing trata de influir en el consumidor a través de productos específicos y aumentar la visibilidad de la empresa. Se suelen ofrecer objetos de coste reducido como cortesía para intentar que la marca siempre esté a la vista del cliente. De esta manera, se busca influir directamente en el consumidor a través de objetos de uso cotidiano como bolígrafos, camisetas, sombrillas o paraguas donde pueda verse la marca, y en algunos casos, su sector y datos de contacto, para que pueda acudir a ella fácilmente siempre que lo necesite.

Estos productos suelen regalarse y no tienen que estar directamente relacionados con los productos o los servicios que presta la empresa; su objetivo es el de generar un recuerdo de la marca para fidelizar al cliente. A esto nos referimos cuando hablamos de qué es el merchandising a través de objetos de pequeño valor monetario y que transmiten la imagen de marca y aumentan su visibilidad.

Merchandising de rotación

El merchandising de rotación se centra en aplicar diferentes técnicas en función de la fase en la que se encuentre un producto o marca: lanzamiento, en alza, estancado o a la baja, así como productos de los que tengas demasiadas existencias o que estén alcanzando el final de su vida útil.

Aquí podríamos incluir los cambios de ubicación de productos en oferta, los cambios de precio en productos perecederos, los carteles de lanzamientos o su ubicación preferente para llamar la atención de los clientes. En definitiva, los cambios de emplazamiento en función de la tipología del producto y de sus características para estimular la compra.

Merchandising de seducción

El merchandising de seducción intenta crear el ambiente para propiciar la compra y engloba tanto aspectos estéticos como humanos. Es decir, aquí incluiríamos tanto la decoración como la iluminación, la colocación de los escaparates y expositores, las técnicas comerciales de los vendedores, así como su aspecto y forma de comunicarse con los clientes.

Algunos ejemplos son la iluminación o la decoración que intentan recrear un ambiente específico, la limpieza en el punto de venta y un trato agradable por parte de los empleados. Por ejemplo, en Starbucks se valora mucho el trato y el aspecto de los empleados con pequeños gestos hacia los clientes, mientras que Apple cuida hasta el más mínimo detalle de sus puntos de venta, como la iluminación, los colores minimalistas, el orden y la limpieza.

Merchandising de proximidad

El merchandising de proximidad intenta establecer una relación más cercana con el cliente para que la comunicación fluya de una forma más personal. Aquí incluiríamos los stands de productos en ferias y eventos, así como las demostraciones de productos, con el objetivo de que el cliente pueda acercarse y tener una experiencia más cercana y de primera mano.

Dentro de este tipo, cabe toda una gama que va desde los electrodomésticos como aspiradoras hasta los eficaces puestos de degustación que podemos encontrar en supermercados para probar alimentos y bebidas que logran unos destacables aumentos en ventas.

El merchandising: una estrategia de éxito

Implementar una estrategia de merchandising adecuada puede depender de muchos factores, como el sector, la calidad, el espacio disponible y si se trata de una tienda física o virtual. Por ejemplo, para implementar técnicas de merchandising online, podemos recurrir a las distintas técnicas descritas anteriormente al desarrollar una estrategia de marketing eficaz.

En primer lugar, la página de inicio es el escaparate idóneo para destacar los productos que más nos interesen (ya sean nuevos productos recién lanzados al mercado o nuestras mejores ofertas). Este será nuestro tirón principal para llamar la atención del consumidor. Aquí nos valdremos tanto del merchandising de rotación como del de seducción, es decir, el diseño de la tienda de comercio electrónico y la colocación de los diferentes elementos en ella será nuestro elemento de atracción, mientras que la colocación de los diferentes productos o servicios en las distintas secciones será nuestro merchandising de rotación.

No obstante, la estrategia de merchandising no acaba aquí. Aunque las comunicaciones se hagan de manera electrónica, podemos personalizarlas y hacerlas más cercanas con el merchandising de proximidad. Debemos cuidar las comunicaciones por correo electrónico con los clientes, puesto que es un medio vital de comunicación. Además, podemos usar las compras tanto para aumentar la visibilidad de marca mediante el merchandising promocional con pequeños obsequios con cada compra (un regalo bien pensado hará que nuestros clientes siempre nos tengan presentes y nos recomienden) como la fidelización del cliente con un embalaje bien cuidado, un mensaje eficaz, un descuento e incluso invitaciones a eventos más exclusivos.

En definitiva, el mismo merchandising del punto de venta se puede aplicar sin demasiado esfuerzo a puntos de venta electrónicos como tiendas virtuales para lograr los mismos objetivos y ventajas que en las tiendas físicas. Un pequeño esfuerzo nos puede reportar grandes resultados que nos permitirán afianzar nuestra imagen marca.

¿Dónde se puede aplicar el merchandising?

El merchandising se aplica en tres entornos diferentes: en el punto de venta, fuera del punto de venta y en el mundo digital. Por un lado, el merchandising en el punto de venta abarca las técnicas mencionadas anteriormente, es decir, a la organización y disposición del espacio físico.

Hablamos tanto de la preparación del entorno (iluminación, decoración, número y disposición de elementos secundarios, cartelería, escaparates, expositores) como de la disposición de los productos en el entorno que hayamos creado para atraer y seducir a nuestros clientes con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos empresariales. Para ello, se debe seguir una disposición lógica y bien sopesada para que tenga éxito. Podemos ver grandes ejemplos cotidianos en los supermercados que siguen este tipo de estrategia.

Por ejemplo, colocar los productos de poco valor o atrayentes y que se compran por impulso (como patatas fritas, chicles, dulces o golosinas) en los espacios de caja permite que los clientes los tengan a mano durante el espacio de tiempo en el que se mantienen a la espera y se produzca ese efecto seductor de añadir solo un producto más a la compra. También podemos ver los productos en oferta (ya sea por cercanía de la fecha de consumo o por querer reducir stock) situados de forma visible justo antes de la zona de caja o en el lugar más alejado de la entrada para que, por un lado, puedan añadirse estos productos fácilmente al carrito y siempre estén a la vista y, por otro lado, tengas que recorrer todo el espacio del supermercado hasta la sección de ofertas con un aumento en las posibilidades de adquirir otros productos.

Además, si se cambia periódicamente la ubicación de productos básicos como sal, azúcar o harina y se colocan en lugares poco llamativos, el cliente tendrá que recorrer más pasillos con la consiguiente probabilidad de adquirir más productos. Otros ejemplos son: agrupar productos por temática, es decir, colocar juntos objetos relacionados con diferentes campañas, como la vuelta al cole, Black Friday o Navidad, así como añadir cartelería para destacar productos de reciente lanzamiento.

Por otro lado, cuando hablamos de aplicar el merchandising fuera del punto de venta, se trata de todo tipo de evento, feria, stand o elemento publicitario exterior. Un buen ejemplo es la degustación de alimentos y bebidas en supermercados; en ellos, las marcas suelen poner un pequeño stand en un pasillo visible, donde ofrecen degustaciones del producto alimenticio seleccionado, de forma gratuita. Esta simple técnica logra unos destacables aumentos en la venta de estos productos.

También debemos tener en cuenta que la asistencia a eventos y ferias relacionados con nuestro sector también nos dará una visibilidad nada desdeñable y un alcance que no podemos obviar. Si, además, obsequiamos a las personas que acuden a obtener algo más de información sobre nuestros productos o servicios, con un pequeño regalo promocional para que el nombre de la marca quede en su recuerdo o pueda consultar fácilmente sus datos de contacto, habremos recorrido un largo camino hacia el éxito.

Por último, en el entorno digital, trataremos el espacio de igual manera que en un punto de venta físico, es decir, destacaremos en primer lugar lo que nos interese (lanzamientos, ofertas o packs), crearemos gamas cromáticas y elementos atractivos visualmente gracias a un uso eficaz del espacio visible en la pantalla y pondremos una disposición que guíe al cliente hacia un recorrido de compra. Además, podemos crear páginas de destino atractivas, realizar publicaciones publicitarias en páginas informativas del sector, crear un embalaje personalizado o regalar pequeños obsequios en las compras para que recuerden nuestra marca.

Al fin y al cabo, prácticamente todas las estrategias se pueden aplicar cambiando el espacio físico disponible en el establecimiento por el espacio y el número de elementos que caben en la pantalla. No obstante, la forma de realizar merchandising online tiene que ser sutil, sugestiva y lo menos invasiva posible, puesto que el tamaño de la pantalla es muy reducido y un alto número de elementos dará un aspecto recargado, lo que fácilmente provocará que el cliente cierre la página. Y con nuestras herramientas, podrás beneficiarte de nuestro alcance e implementar tu estrategia más fácilmente.

¿En qué puede ayudar el marketing de afiliados a la estrategia de merchandising empresarial?

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