¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

Una de las formas de medir el éxito como anunciante o publisher es analizar y optimizar la tasa de conversión de tu contenido de marketing. Optimizar la tasa de conversión ayuda a garantizar que tus clientes potenciales tengan un recorrido fluido y sin problemas a la hora de realizar una compra.

¿Qué es una conversión?

Se trata de una acción concreta que realiza un usuario en tu sitio web. Una conversión no solo puede ser una compra, sino que puedes tener otros objetivos más discretos. Por ejemplo, tu objetivo puede ser que un visitante añada un artículo a su carrito, se suscriba a tu newsletter, cree una cuenta de cliente, haga clic en un enlace de afiliado o cualquier otra cosa que desees marcar como conversión. La optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés), es el proceso de mejorar dicha tasa.

¿Qué es una tasa de conversión?

La tasa de conversión es un valor medible que normalmente compara el número de conversiones en tu web con el tráfico general de esta, pero existen diferentes formas de medirla.

Cada vez que un usuario visita tu sitio web representa una oportunidad para que convierta. Por lo general, la tasa de conversión mide la relación entre cuántas personas visitan tu sitio y cuántos de esos visitantes realizan la acción deseada.

También puedes comparar las conversiones entre las sesiones de un mismo único usuario. Por ejemplo, si alguien visita tu sitio cuatro veces, son cuatro sesiones, y si realiza una compra en dos de esas sesiones, son dos conversiones. La tasa de conversión aquí sería de dos dividido por cuatro: 50 %.

Si quieres descubrir la tasa de conversión para el sitio en su conjunto, tan solo tienes que dividir todas las conversiones entre todas las sesiones para hallar la tasa de conversión.

Puedes elegir medir las conversiones únicas comparándolas con usuarios únicos, ya que un usuario puede volver a visitar tu sitio después de realizar la conversión. Eso significa que alguien puede visitar tu sitio cientos de veces, pero mientras realice una conversión, la tasa de conversión será del 100 % (una conversión dividida por un usuario único).

Puedes elegir cómo quieres medir tu tasa de conversión; haz lo que creas que tiene más sentido para tu sitio web y público objetivo. Si no tienes claro cómo quieres hacerlo, dividir el total de conversiones por el total de visitantes y obtener un porcentaje es la norma estándar en marketing de afiliación. 

¿Cuál es una buena tasa de conversión?

Como guía general, las tasas de conversión entre 0,5 % y 1 % se consideran la media en marketing de afiliación.

Las empresas B2B y las entidades financieras tienden a tener tasas de conversión más altas, mientras que las empresas de comercio electrónico pueden esperar tasas de conversión de entre el 2 % y el 6 %.

Esto también varía dentro de cada industria. En el comercio electrónico y el comercio minorista, es probable que las marcas de moda, salud y bienestar y regalos tengan las tasas de conversión más altas, cerca del 5 % de media, mientras que la electrónica de consumo generalmente tiene la más baja, con poco más del 1 % de promedio.

La tasa de conversión también puede variar en función de la fuente de tráfico. La publicidad en pantalla genera una tasa de conversión baja (0,7 % de media), mientras que las visitas orgánicas al sitio son las más altas (2,9 % de media). Las visitas a sitios móviles tienden a tener tasas de conversión más bajas que las de ordenador, mientras que las conversiones de tablets se sitúan entre estas dos.

Planificación de optimización de conversiones

La optimización de la tasa de conversión significa analizar a tu público y comprender qué se debe mejorar para persuadirlo de que realice la acción deseada. Esto podría significar revisar la experiencia de usuario de tu sitio web y su nivel de usabilidad, o cómo se promociona tu marca en tu sitio web, analizando desde el material gráfico hasta el contenido escrito, o incluso algo tan simple como modificando un CTA.

Exploremos algunas de las formas más efectivas de abordar la optimización de las conversiones.

Datos cuantitativos

No cabe duda de que tener datos que te ayuden en tu planificación de optimización de conversiones es útil para no hacer simples conjeturas sobre las acciones que podrías tomar.

Las herramientas de análisis pueden proporcionar información detallada sobre el rendimiento de tu contenido y el comportamiento de tu público. Con una configuración adecuada, podrás rastrear por completo el recorrido de un visitante, ver qué enlace lo llevó a tu sitio, en qué punto abandonó tu sitio y mucho más. La solución de Awin para el seguimiento cruzado entre dispositivos puede dar visibilidad sobre qué dispositivos usan los clientes para navegar y hacer clic, y compararlo con el lugar donde completan su venta, lo que puede ayudar a personalizar la oferta en las diferentes plataformas. SingleView de Awin ofrece un modelo de atribución multitáctil en todos sus canales digitales lo que te permite tener una visión completa de todos tus esfuerzos de marketing y las respuestas que estos obtienen.

Con esta información, podrás identificar tendencias, los puntos más fuertes y los puntos más débiles de tu enfoque. Por ejemplo, podrás ver qué páginas son más populares y, por lo tanto, más propensas a fomentar las conversiones, y hacer hincapié en ellas. 

Datos cualitativos

Los datos cualitativos también pueden ayudarte a interactuar con tu audiencia y obtener una visión real de su comportamiento y decisiones. El análisis de datos puede mostrarte el qué, el dónde, el cuándo y el cómo, pero en realidad no puede decirte el porqué. El análisis cualitativo es igual de importante cuando se trata de optimizar la tasa de conversión.

Una vez que hayas realizado un análisis cuantitativo, sabrás a qué segmento del público deberías dirigirte. Luego, puedes acercarte a los miembros de este segmento que visitaron tu sitio web con una encuesta preguntándoles sobre su experiencia con tu marca.

Intenta averiguar cómo perciben tu negocio y tu producto. Es posible que encuentres que hay características en las que deberías centrarte más. O que descubras que el contenido del sitio no es tan atractivo como el de tus competidores, o que el diseño y la experiencia de usuario del sitio web son demasiado difíciles a la hora de navegar por él.

A través de este feedback, podrías obtener una idea clara de lo que necesitas mejorar para atraer a tu grupo demográfico principal.

Tests A/B

Realizar tests A/B es una excelente manera de comparar dos enfoques diferentes y ver cuál funciona mejor. Un test A/B implica cambiar una variable mientras se mantiene todo lo demás igual, y monitorear el impacto.

Por ejemplo, puedes probar la diferencia entre dos textos diferentes, una más informal y otra más formal, o quizás dos imágenes diferentes de tu producto. Tal vez la opción A promocione la facilidad de uso y la comodidad de su producto, mientras que la opción B se centre en la calidad y la relación calidad-precio. Podría ser tan simple como anunciar una oferta especial en un titular sin revelar el precio de venta en lugar de incluir el precio de venta en el titular en sí.

Después de hacer un poco de análisis, tendrás una buena idea de en qué áreas debes concentrarte y, en base a eso, ejecutar tests A/B con el objetivo de definir y perfeccionar tu enfoque para estas áreas y ver qué funciona.

Estrategias de optimización de la tasa de conversión

Notificaciones de carrito abandonado

Los mensajes de carrito abandonado, ya sea por correo electrónico, mediante una notificación de la app o dentro del mismo sitio web, pueden ayudar a atraer visitantes a su sitio para completar una transacción. Con este enfoque, es importante evitar irritar a tu cliente potencial. De lo que se trata es, más bien, de darles un empujoncito simpático y recordarles por qué deben comprar tu producto. Si ya lo han añadido a su carrito, sabes que ya están interesados; ahora simplemente necesitas que realicen la compra.

Ofertas exclusivas

Las ofertas especiales son una forma inteligente de obtener conversiones, especialmente cuando vienen con un tono de exclusividad. La publicidad de display es una excelente manera de hacerlo, ya que, por ejemplo, puedes crear ofertas especiales que solo estén disponibles para aquellos que hagan clic en el enlace. Este enlace puede dirigir al usuario a una página de destino donde puede obtener un código de descuento, una prueba gratuita u otra oferta especial.

El email marketing es otro gran medio a través del cual ofrecer exclusivas. Esto incitará a los usuarios a suscribirse, y la sensación de exclusividad podría empujarlos hacia una venta. También podrías hacerlo a través de lo que se conoce como «flujos de nutrición de leads». Se trata de ventanas emergentes especiales que aparecen en su sitio web cuando se realizan acciones específicas.

CTA

Quizás lo más simple que puedes hacer para asegurarte de que tu sitio esté personalizado para conseguir conversiones es asegurarte de incluir siempre llamadas a la acción (CTA) más impactantes. Las CTA se pueden incluir en el cuerpo del texto de tu blog, en los metadatos de tu sitio web, en las páginas de destino y como botones independientes. Pueden ser sencillos, como «Compra ahora» u «Obtén un presupuesto gratis», o más atractivos, como «Comienza a ahorrar», «Descubre más», «Explora los descuentos», etc. Un botón con un CTA a menudo es lo último que verá el usuario antes de hacer clic en tu enlace de afiliado, por lo que tiene que ser atractivo.

UX y estructura del sitio

Es fundamental que la experiencia de usuario (UX) de tu sitio sea fluida y accesible. Ningún cliente quiere navegar por un laberinto de páginas para realizar una compra, así que asegúrate de que tu sitio web tenga una estructura lógica que cree un recorrido sin obstáculos hacia la conversión. No sobrecargues todas las páginas con demasiado texto e imágenes que puedan distraer a los usuarios del objetivo. Un sitio web desordenado puede ser molesto y también puede afectar la velocidad de la página de tu sitio web, otro factor que puede afectar negativamente las tasas de conversión.

Herramientas para editores

Los editores web pueden beneficiarse también de las herramientas diseñadas para ayudar a optimizar las tasas de conversión. Asegurarse de que tu sitio está configurado para el éxito es fácil con las herramientas para editores de Awin, como Convert-a-Link, que te ayuda a convertir enlaces normales en enlaces de afiliados; o la extensión para navegador MyAwin, que ayuda a los publishers a unirse a programas de afiliados, generar enlaces y URL personalizados, y más herramientas que hacen que promocionar sea más sencillo y tenga un mayor impacto.

La optimización de la tasa de conversión es un proceso que cualquier editor, anunciante o afiliado debe priorizar. Es la forma definitiva de medir el éxito, y sean cuales sean tus objetivos de conversión, optimizar la experiencia de tu marca en Internet para aumentar las conversiones será la base para seguir creciendo.