Ventas de canal y programas de socios

Tanto si acabas de fundar una empresa pequeña, como si estás experimentando un crecimiento rápido o tu empresa ya está afianzada en el mercado, las ventas de canal y los programas de socios pueden ser enormemente beneficiosos para seguir generando ingresos y experimentando un crecimiento continuo. El marketing de canal de ventas o de socio indirecto ofrece a los negocios y anunciantes la oportunidad de ampliar su alcance sin asumir riesgos financieros importantes.

¿Qué es la venta de canal?

La venta directa es cuando una empresa vende sus productos o servicios directamente al consumidor, cosa que hace a través de su departamento interno de ventas. La venta de canal, por el contrario, es un tipo de venta indirecta en la que no existe una interacción entre la empresa y el consumidor. En su lugar, la empresa utiliza un socio de ventas de canal externo que actúa como intermediario. Por lo general, la empresa vende su producto o servicio al socio de ventas, quién después se encarga de venderlo a nivel de consumidor.

Tipos de socios de canal

Existen diferentes tipos de socios de ventas de canal. A continuación, mostraremos algunos de los más comunes:

Vendedor

Los vendedores (normalmente denominados «vendedores autorizados») compra tu producto a un precio preferencial y lo vende al consumidor tal cual, sin extras añadidos. Probablemente conozcas muchas empresas de tecnología y electrónica que utilicen este método, como Apple, que utiliza vendedores autorizados.

Distribuidor de valor añadido

Los distribuidores de valor añadido, también conocidos como revendedores de valor añadido, tienen características similares a los vendedores, pero agrupan tu producto con otros productos, agregando un valor. Por ejemplo, muchas empresas tecnológicas de ordenadores aprovechan este tipo de socio de canal para crear asociaciones de marca, en cuanto a que el hardware del ordenador se vende junto con el software de otra marca que ya ha sido cargado en el ordenador.

Agente

Un agente es otro tipo de socio de ventas de canal. Los agentes se diferencian del resto porque estos no compran el producto de la empresa, pero actúan como intermediarios, negociando acuerdos entre el vendedor y el comprador. Los agentes inmobiliarios son el ejemplo más destacado de esta práctica.

Representante

Los representantes actúan como intermediarios entre el fabricante y el cliente. Tal vez el ejemplo más claro se encuentre en la industria del automóvil; los fabricantes de automóviles venderán sus vehículos a través de concesionarios de automóviles. 

Distribuidor

Un canal de distribución permite a una empresa vender su producto en diferentes regiones. Una misma empresa puede tener un socio de distribución que lleva las ventas en Europa y otro que se encargue de la distribución en EE. UU., por ejemplo. Esto permite a las empresas ampliar sus operaciones sin tener que establecerse completamente en todas y cada una de las regiones.

Mayorista

Los mayoristas son similares a los distribuidores, con un paso adicional en el proceso. Las empresas venden a los mayoristas y estos tienen como objetivo obtener esos productos físicos en los estantes de las tiendas. Los representantes de ventas del mayorista se encargan de conectar con diferentes franquicias minoristas y suministrarles el producto.

Minoristas independientes

Los minoristas independientes son los que gestionan las empresas minoristas, ya sea online o tiendas físicas, de forma independiente. Estos compran productos del fabricante y los venden a los clientes a través de su propia tienda independiente, sin tener ninguna relación con las franquicias minoristas principales.

Socios afiliados

Cualquier empresa puede crear un programa de socios al que se pueden unir socios afiliados con el objetivo de promocionar los productos de la empresa y ganar una comisión por cada venta que faciliten. En este caso, el cliente realiza la transacción que sea en el propio sitio web del comerciante, pero el afiliado (que podría ser, por ejemplo, un influencer de redes sociales) es el que habrá dirigido a este hacia el sitio web con un enlace de seguimiento de afiliación único y rastreable.

Ventajas de las ventas de canal

Una manera excelente de aumentar las ventas y reducir los costes es a través de un socio de canal.

Hacerlo todo internamente, ventas, marketing y distribución, puede ser muy costoso y llevar mucho tiempo. Los socios de canal son una gran solución, ya que se especializan en este trabajo y pueden hacerlo por una fracción del coste de tener un equipo de ventas y un departamento de marketing completos in situ. Si eliges el socio de canal adecuado, puedes confiar en ellos para que entiendan tu negocio y tu marca y la promocionen al público correcto.

Los socios de canal también ayudan a crecer al facilitar la escalabilidad de las operaciones. Crecer sin un socio de canal implica tener que contratar cada vez a más vendedores a tiempo completo a medida que aumenta la escala de tu negocio, convirtiéndose en otro esfuerzo costoso. Es más fácil, además de más económico, añadir a más socios de canal a medida que creces.

Teniendo estos socios de canal, como empresa, te puede permitir asumir mayores riesgos. Con un socio de canal, podrías testear un nuevo mercado, producto o servicio sin tener que invertir demasiado en comercializar algo que podría no funcionar.

Para las empresas más grandes, tiene mucho más sentido hacer uso de las ventas de canal (o ventas indirectas) que las ventas directas. Es poco probable que empresas como Apple o Google llenen edificios de todo el mundo con vendedores que interactúen directamente con el consumidor. Con un nivel de oferta y demanda tan alto, usar las ventas de canal es, sin duda, la opción más sensata. El enfoque de ventas directas se presta más a negocios tradicionales, físico y más pequeños.

Desventajas de las ventas de canal

Las ventas directas brindan un control absoluto sobre el proceso y el flujo de trabajo. Con este tipo de ventas, puedes administrar todo el canal, además de medir y evaluar todo a través de tus herramientas y procesos internos a tiempo real.

Tu relación y compromiso con tus clientes se convierte en algo sincero, lo que puede ser extremadamente útil. Construir relaciones con los clientes puede ayudarte a comprender en mayor profundidad cómo cumplir mejor las expectativas de tu mercado objetivo. Si alguna vez tuvieras que realizar estudios de mercado o análisis de relaciones con los clientes, esto te resultaría útil.

Al utilizar métodos de venta directa, tienes un control completo sobre sus precios sin perder ningún beneficio potencial al ofrecer tarifas con descuento a los socios de ventas.

Por el contrario, cuando decides aplicar una estrategia de ventas de canal, debes estar dispuesto a perder parte de ese control absoluto del que hablamos, ya que estás poniendo tu confianza en manos de su socio de ventas. Ellos son los expertos en distribución y ventas, de forma que cómo vendan los productos es cosa de ellos. Un socio de ventas no permite que interfieras constantemente, ni siquiera que lo orientes; los has elegido porque saben lo que están haciendo y debes confiar en sus acciones.

Cuando dejas ir el control un poco, también estás renunciando al acceso a ciertos conocimientos sobre tus clientes y el recorrido de ventas. Esto puede hacer que sea más difícil hacer predicciones financieras precisas, es decir, que no tendrás una idea tan clara a la hora de elaborar tu previsión de ingresos frente a la venta directa.

También debes estar dispuesto a vender tus productos a un precio más bajo. Los socios de canal también necesitan obtener ganancias, por lo que es poco probable que encuentres uno que quiera comprar tu producto por el precio entero y lo venda al mismo precio. En la mayoría de los casos, tendrás que ofrecer descuentos a los socios. Resumiendo, 100 ventas directas teóricamente supondrían un beneficio mayor que 100 ventas a través de un socio de canal, pero es más probable que los socios de canal consigan una mayor cantidad de ventas, por lo que, al final, parece que compensa.

Conectar con socios de canal a través del marketing de afiliación

Una vez vistas las limitaciones de las ventas de canal, para empresas más nuevas o pequeñas, el marketing de afiliación es una de las mejores formas de hacerlo, ya que no estás vendiendo tu producto al socio afiliado, sino que simplemente estás proporcionando un enlace y ofreciendo una comisión en caso de que ese enlace genere ventas.

Puede ser difícil encontrar los socios adecuados para ti y tu marca, y puede que creas que gestionarlo internamente sería más sencillo, pero hay muchas herramientas disponibles para los anunciantes que facilitan la conexión con socios de canal valiosos.

Awin pone a tu disposición una serie de herramientas para anunciantes que tienen todo lo que necesitas para crear relaciones efectivas con socios afiliados de ventas de canal. A través de la red de Awin, podrás descubrir nuevos afiliados, anunciar ubicaciones y oportunidades, gestionar comisiones, hacer el seguimiento y analizar canales de ventas, y mucho más.