Comment booster ses ventes e-commerce grâce à l'affiliation

Selon les chiffres clés 2019 de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), le e-commerce représente aujourd’hui 9,1% du commerce de détail en France. 

Dans certains secteurs d’activité, la part de marché du e-commerce est particulièrement élevée : c’est le cas par exemple dans l’électroménager (20% de part de marché), le high-tech (26% de part de marché), le tourisme (44% de part de marché) ou encore les produits culturels (48% de part de marché).

De plus, le e-commerce français a la particularité d’être extrêmement concurrentiel et concentré, avec un petit nombre de sites captant l’essentiel des ventes. Dans ce contexte, une stratégie d’affiliation peut permettre de se démarquer et de booster les ventes de son site e-commerce.

Les avantages de l’affiliation

L’affiliation consiste à faire appel à des éditeurs (aussi appelés affiliés) pour faire la promotion de ses produits. Le format classique et historique de l’affiliation est la bannière, insérée sur le site de l’éditeur. Si le visiteur clique sur la bannière et réalise un acte d’achat sur le site de l’annonceur, l’éditeur perçoit une commission (généralement un pourcentage des ventes).

Les éditeurs peuvent être des sites généralistes ou spécialisés. Il peut en effet s’agir de sites d’actualités, de blogs, de comparateurs de prix ou encore de sites de cashback. L’affiliation sur les réseaux sociaux est aussi en plein essor (en particulier sur Facebook et Instagram), notamment dans le cadre de stratégies de marketing d’influence, un levier particulièrement efficace lorsqu’il est associé à l’affiliation.

Le tout premier programme d’affiliation a été le programme d’affiliation Amazon. L’affiliation est ainsi née avec le e-commerce. Depuis, de nombreuses marques ont intégré l’affiliation à leur stratégie de marketing digital. On estime que 81% des marques travaillent aujourd’hui en affiliation. 

L’affiliation peut vous permettre d’augmenter :

• Le nombre de visites sur votre site : l’affiliation est en effet une source de trafic non négligeable, notamment si vous travaillez avec des éditeurs avec une audience importante. Un programme d’affiliation peut garantir un flux constant de visiteurs et augmenter le trafic de votre site e-commerce. 

• Le panier moyen : l’audience des éditeurs est souvent une cible captive, intéressée par un acte d’achat ou une thématique particulière. Ces visiteurs peuvent donc avoir tendance à dépenser plus que le visiteur classique, faisant augmenter le panier moyen de votre site e-commerce. 

• La fréquence d’achat : d’après la Fevad, les Français réalisent en moyenne 39 transactions en ligne chaque année. Les clients issus de l’affiliation achètent particulièrement souvent en ligne, se fiant aux recommandations ou suggestions mises en avant par les éditeurs qu’ils suivent. 

La mise en place d’un programme d’affiliation 

La mise en place d’un programme d’affiliation est facile et rapide. Vous pourrez très rapidement noter un impact sur vos ventes e-commerce. Et surtout votre retour sur investissement (ROI) est garanti : vous ne paierez les éditeurs que s’ils contribuent effectivement à vos ventes.

Pour que votre programme d’affiliation ait un impact positif sur vos ventes, il faut veiller à choisir les bons :   

• Editeurs : Pensez à choisir des éditeurs en phase avec vos produits et votre cible. L’éditeur est un ambassadeur de votre marque : il faut que le partenariat soit crédible et cohérent. Plus l’affinité entre vos produits et l’éditeur sera importante, plus la conversion sera élevée. 
• Formats : Les formats de l’affiliation en France sont très variés : bannières, contenus affinitaires, liens, emailings, codes de réduction etc. Choisissez les leviers les plus adaptés à votre secteur d’activité. Pensez également aux formats d’affiliation mobile : le mobile est désormais le canal le plus utilisé pour se connecter à Internet. 
• Contenus : Le contenu proposé aux éditeurs est primordial. Un bon programme d’affiliation est un programme d’affiliation qui repose sur des contenus pertinents et de qualité. Pour capter l’attention des visiteurs, misez sur des visuels et des textes forts, qui répondent à leurs envies et besoins. 

Une plateforme d’affiliation comme Awin peut vous aider dans la mise en place de votre programme d’affiliation et dans le choix des éditeurs, des formats et des contenus. 

Les chiffres clés de l’affiliation

Le dernier Baromètre de l’Affiliation publié par le CPA (Collectif Pour les Acteurs du Marketing Digital) éclaire les chiffres clés de l’affiliation et son impact sur le e-commerce : 

• Retour sur investissement : Pour 1€ investi, l’affiliation rapporte entre 7€ (secteur télécom) et 46€ (drive et alimentation). 
• Taux de transformation : Le taux de transformation moyen observé par les annonceurs fluctue entre 0,16% (secteur chaussures, sacs et accessoires) et 1,96% (drive et alimentation)
• Panier moyen : Le panier moyen de l’affiliation varie entre 57€ (secteur jeux et jouets) et 217€ (secteur du voyage).  
• Commission moyenne : La commission moyenne des programmes d’affiliation va de 2,2% des ventes (drive et alimentation) à 15,4% des ventes (secteur télécom). 
• Part du mobile : La part des ventes en affiliation via le device mobile varie entre 1% (secteur chaussures, sacs et accessoires) et 10% (secteur télécom). 

Etude de cas : le programme d’affiliation de la Fnac

La Fnac est le 3ème site e-commerce le plus visité en France, avec plus de 14 millions de visiteurs uniques chaque mois selon les chiffres de la Fevad. Plus de 57% des visiteurs se connectent via leur mobile. Le digital représente aujourd’hui près de 20% des ventes du groupe Fnac Darty, qui a fait de l’accélération dans le digital une de ses priorités stratégiques. 

Pour booster ses ventes e-commerce, la Fnac a notamment développé un programme d’affiliation, géré depuis 2018 par Awin. La Fnac offre aux éditeurs une rémunération pouvant aller jusqu’à 10% du chiffre d'affaires généré.

Le programme d’affiliation de la Fnac est particulièrement performant puisqu’il a un taux de transformation moyen de 2% et un panier moyen à 100€ (alors que le taux de transformation moyen du secteur des produits culturels est de 0,88% et le panier moyen à 93€). 

Une des clés du succès est le grand nombre de kits et d’outils innovants proposés aux éditeurs. Fnac crée notamment des formats spéciaux pour les temps forts promotionnels. Fnac et Awin ont travaillé conjointement au développement d’un widget pour aider les éditeurs à booster leur performance.

Les éditeurs peuvent ainsi utiliser le widget pour promouvoir très facilement les produits Fnac de leur choix, leur offrant la possibilité de choisir les produits les plus sollicités par leurs communautés. 

En conclusion, l’affiliation peut vous permettre de booster votre site e-commerce. L’affiliation est en effet une stratégie gagnante pour générer du trafic et augmenter ses ventes.

En vous associant à des éditeurs disposant d’une audience établie, vous avez accès à une clientèle captive. N’hésitez pas à étudier les chiffres de votre secteur pour comprendre ce que l’affiliation peut vous apporter.

En choisissant les bons éditeurs, les bons formats et les bons contenus, vous devriez rapidement obtenir des résultats et augmenter vos ventes.