Kanalförsäljning och partnerprogram

Oavsett om du är ett småföretag som precis gett dig in på marknaden, en snabbväxande konkurrent på väg mot toppen eller en redan väletablerad aktör på marknaden kan kanalförsäljning och partnerprogram ge ett rejält klirr i kassan. Med hjälp av indirekt kanalförsäljning och partnermarknadsföring har företag och annonsörer möjlighet att öka sin räckvidd utan att behöva ta några större finansiella risker.

Vad är kanalförsäljning?

Direktförsäljning är när ett företag säljer sina produkter eller tjänster direkt till kunden med hjälp av en intern säljavdelning. Kanalförsäljning å andra sidan är en form av indirekt försäljning, då det inte sker någon interaktion mellan företaget och kunden. Istället använder företaget en tredjepartspartner som mellanhand. Vanligtvis sker detta genom att företaget säljer produkten eller tjänsten till säljpartnern, som i sin tur säljer den vidare till kunden.

Typer av kanalpartners

Det finns massor av olika kanalförsäljningspartners. Här är några av de vanligaste:

Återförsäljare

En återförsäljare köper din produkt till ett rabatterat pris och säljer den sedan vidare till kunden som den är, utan några extra tillägg. Du har säkert sett att många tech- och elektronikföretag har anammat den här modellen. Apple använder till exempel ofta sig av officiella återförsäljare.

Mervärdesåterförsäljare

Mervärdesåterförsäljare liknar återförsäljare, med skillnaden att de buntar ihop dina produkter med andra produkter för att skapa mervärde. Dessa används ofta av datortillverkare för att samarbeta med andra varumärken, då till exempel deras maskinvara paras ihop och säljs tillsammans med ett annat företags programvara som redan installerats.

Ombud

En annan typ av kanalförsäljningspartner är ombud. De skiljer sig från övriga då de agerar mellanhand utan att faktiskt köpa produkten från företaget. I stället förhandlar de fram en affär mellan säljaren och köparen. Fastighetsmäklare är ett bra exempel.

Handlare

En handlare agerar mellanhand mellan tillverkaren och kunden. Det kanske vanligaste exemplet på detta sker inom bilindustrin, där biltillverkare säljer sina fordon via bilhandlare.

Distributörer

Med hjälp av en distributionskanal kan ett företag sälja sina produkter i olika regioner. Man kanske har en distributionspartner som har hand om försäljningen i Europa och en annan i USA. På så sätt kan företag öka sin marknad utan att de behöver upprätta egna kontor i varje region.

Grossister

Grossister liknar distributörer, men med ytterligare ett steg. Företag säljer till grossister som sedan ser till att fysiska produkter hamnar på butikshyllorna. Grossistens försäljare tar kontakt med olika återförsäljare och tillhandahåller produkten till dem.

Oberoende återförsäljare

En oberoende återförsäljare driver ett detaljhandelsföretag, antingen fysiskt eller på nätet, helt självständigt. De köper varor från tillverkaren och säljer dem till kunder genom sina egna butiker utan att vara ansluten till en större kedja.

Affiliatepartner

Företag kan starta ett partnerprogram som affiliatepartners kan gå med i för att marknadsföra företagets produkter mot en provision för varje genomförd försäljning. Själva transaktionen sker på försäljarens egen webbplats dit kunden dirigerats av affiliatepartnern, som till exempel kan vara en influencer på sociala medier, via en unik och spårbar länk.

Fördelar med kanalförsäljning

Att använda sig av en kanalpartner är ett utmärkt sätt att öka försäljningen och minska kostnaderna.

Att sköta all försäljning, marknadsföring och distribution internt kan vara oerhört kostsamt och tidskrävande. Kanalpartners är en mycket smidig lösning eftersom de är specialister inom sitt område och kan utföra jobbet för en bråkdel av kostnaden av att ha ett helt säljteam och en marknadsföringsavdelning. Om du väljer rätt kanalpartners kan du förlita dig på att de sätter sig in i din verksamhet och ditt varumärke samt att de marknadsför det mot rätt målgrupp.

Kanalpartners bidrar även till tillväxt genom att göra det enklare att skala ned verksamheten. Tillväxt utan en kanalpartner innebär att du måste anställa fler och fler heltidsförsäljare, vilket blir kostsamt i slutändan. Det är både enklare och billigare att istället lägga till fler kanalpartners för att få ditt företag att växa.

Genom att använda kanalpartners kan företag ta större risker. Man kan till exempel sondera terrängen på en ny marknad, för en ny produkt eller tjänst utan att behöva lägga ner alltför mycket på att marknadsföra någonting som kanske inte kommer att fungera.

För större företag är det mycket mer logiskt att använda sig av kanalförsäljning än direktförsäljning. Det är inte troligt att företag som Apple eller Google fyller sina kontor med försäljare som interagerar direkt med kunderna. Med så manga produkter och så stor efterfrågan är kanalförsäljning den klart mest ekonomiska metoden. Direktförsäljning lämpar sig bättre för mycket mindre och fysiska butiker.

Nackdelar med kanalförsäljning

Direktförsäljning ger dig total kontroll över både processen och arbetsflödet. Du kan styra hela säljresan och mäta och utvärdera allt i realtid med hjälp av dina interna verktyg och processer.

Du får direktkontakt med dina kunder och kan bygga upp en personlig relation med dem, vilket kan vara mycket användbart. Då kan du till exempel få en bättre inblick i vad som fungerar och vad marknaden vill ha. Det gör det även betydligt enklare att göra marknadsundersökningar och kundrelationsanalyser.

När du använder dig av direktförsäljning får du full kontroll över din prissättning utan att gå miste om potentiella intäkter som när du erbjuder rabatter till dina säljpartners.

Om du istället väljer att satsa på kanalförsäljning måste du vara villig att ge upp en del av kontrollen och förlita dig på dina säljpartners. Eftersom de specialiserar sig på försäljning och marknadsföring bestämmer de vilka metoder de vill använda. En säljpartner gillar inte att någon annan lägger sig i hur de går till väga. Du har valt dem eftersom de vet vad de sysslar med och lämnas därför bäst ensamma åt att göra just det.

Genom att ge bort en del kontroll förlorar du även möjligheten att få vissa insikter om dina kunder och deras kundresa. Det kan göra det svårare att göra exakta finansiella kalkyler eftersom du inte kommer att ha samma koll på förväntade intäkter med kanalförsäljning som med direktförsäljning.

Du måste även vara villig att sälja dina produkter till ett billigare pris. Även kanalpartners måste gå med vinst, så det är inte realistiskt att förvänta sig att någon köper dina produkter till fullt pris och sedan säljer dem vidare till fullt pris. I de flesta fall behöver du erbjuda dina partners rabatt. Så hundra direktsälj ger högre vinst än hundra sälj via en kanalpartner. Å andra sidan kommer kanalpartnern troligen att generera fler sälj, så det är lite av en balansgång.

Få kontakt med kanalpartners via affiliatemarknadsföring

Med tanke på begränsningarna med kanalförsäljning är affiliatemarknadsföring helt klart en av de bästa lösningarna, särskilt för nya och mindre företag. Du säljer inte din produkt till affiliatepartnern utan tillhandahåller bara en länk som hjälper till att generera försäljning mot en viss provision.

Det kan vara svårt att hitta rätt partner för dig och ditt varumärke, så det kanske känns lättare att sköta allt internt. Men det finns massor av smidiga verktyg tillgängliga för annonsörer som gör det lättare att komma i kontakt med viktiga kanalpartners.

Awins uppsättning med verktyg för annonsörer ger dig allt du behöver för att skapa effektiva samarbeten med affiliatepartners. Med hjälp av Awins nätverk kan du hitta nya affiliates, annonsera om möjligheter för publicister, ställa in provision, spåra och analysera kanalförsäljning och mycket mer.