Le guide pratique pour lancer et réussir votre programme d’affiliation

Dans ce guide de l’affiliation, nous vous indiquons les étapes indispensables pour créer un programme d’affiliation vecteur de croissance. Avec un programme d’affiliation bien conçu, vous devriez être en mesure d’obtenir des résultats concrets très rapidement.

Comprendre comment fonctionne l’affiliation

Avant toute chose, il est indispensable de comprendre le fonctionnement de l’affiliation. L’affiliation, ou marketing à la performance, repose sur un partenariat entre des annonceurs et des éditeurs (également appelés affiliés). Les éditeurs sont des sites Internet avec une audience établie. Les éditeurs peuvent être des sites généralistes ou des sites spécialisés sur une thématique en particulier. Dans le cadre du partenariat, les éditeurs font la promotion des produits ou services d’un annonceur auprès de leur audience en échange d’une rémunération. 

Le mécanisme de l’affiliation est extrêmement simple :

1. Un client potentiel atterrit sur la page de l’éditeur
2. Le client potentiel clique sur un lien qui l’emmène sur une landing page détaillant le produit ou le service de l’annonceur
3. Le client achète le produit ou réalise une action comme laisser ses coordonnées ou établir un devis 
4. L’éditeur est rémunéré sur la base du résultat obtenu

L’affiliation est ainsi un moyen efficace de générer du trafic, d’augmenter ses ventes ou d’obtenir des leads, mais aussi de booster sa visibilité et de développer sa notoriété. 

Analyser son business

Une fois que vous avez compris comment fonctionne l’affiliation, faites une analyse détaillée de votre business pour déterminer comment l’affiliation pourrait vous aider à atteindre vos objectifs prioritaires.

Pour cela, étudiez votre business model, vos chiffres et votre catalogue de produits. Cela doit vous permettre de choisir les produits qui se prêtent à l’affiliation et d’identifier le budget que vous pourrez y consacrer. L’affiliation est une stratégie de marketing digital dont le retour sur investissement est garanti (ROI). L’éditeur n’est rémunéré que s’il vous apporte une vente ou un lead. Vous ne prenez donc pas de risque en y dédiant une partie de votre budget marketing. 

Pour séduire les éditeurs, nous vous conseillons de vous lancer avec un produit attractif dont le taux de conversion est élevé. Si la conversion du produit retenu est faible, vous risquez d’avoir des difficultés à recruter. 

Il est également important de bien connaître votre environnement, votre marché et les différentes stratégies d’affiliation mises en œuvre par vos concurrents. Quels leviers et quelles mécaniques utilisent-ils pour promouvoir leurs produits et services ? Sur quels éditeurs s’appuient-ils ? 

Dans certains secteurs d’activité, comme dans l’habillement, les chaussures et les accessoires, le secteur déco – maison ou encore dans les produits culturels, la concurrence entre annonceurs est très forte. Une étude des programmes d’affiliation de vos principaux concurrents vous permettra de créer un programme d’affiliation qui se distingue et qui soit suffisamment incitatif pour les éditeurs ciblés.  

Définir les objectifs de son programme d’affiliation et le mode de rémunération

Avant de démarrer, il convient aussi de bien définir les objectifs poursuivis avec la mise en place d’un programme d’affiliation. 

Quelle est votre cible prioritaire ? Quel segment de clientèle voulez-vous atteindre ? Souhaitez-vous en priorité vous faire connaître, améliorer votre visibilité ou générer du trafic sur votre site ?

Souhaitez-vous plutôt conquérir de nouveaux clients ? Ou souhaitez-vous élargir votre base de prospects et obtenir des leads qualifiés ? Les réponses à ces différentes questions détermineront le type d’éditeurs recherchés et le mode de rémunération que vous leur proposerez. 

La rémunération offerte est l’un des facteurs clés du succès d’un programme d’affiliation. La rémunération doit être intéressante pour les éditeurs et les motiver à travailler avec vous plutôt qu’avec vos concurrents.

Si la rémunération proposée est trop faible, vous peinerez à convaincre des éditeurs de promouvoir vos produits et services. A l’inverse, si la rémunération proposée est trop élevée, votre marge sera réduite. Il est impératif de trouver le bon équilibre, avec une rémunération win-win pour les deux parties.

Dans la majorité des programmes d’affiliation, la commission proposée est basée sur les transactions générées par les éditeurs, et donc sur le chiffre d’affaires. Selon les données du Baromètre 2018 de l’Affiliation publié par le CPA (Collectif Pour les Acteurs du marketing digital), dans le B2C, cette commission varie généralement entre 2,2% des ventes (moyenne constatée en 2018 dans le secteur drive et alimentation) et 15,4% des ventes (moyenne constatée en 2018 dans le secteur télécom). Dans le B2B, la commission moyenne versée aux éditeurs en 2018 était de 8,2% des ventes. 

Lorsque les délais de réflexion pour l’achat du produit sont longs, la rémunération peut être liée aux visites de votre site et aux actions effectuées par les visiteurs comme la réalisation d’un devis, une prise de rendez-vous, le téléchargement d’un rapport ou l’inscription à une newsletter.

La rémunération est alors souvent basée sur un CPC (coût par clic) ou sur un CPL (coût par lead). Ces pratiques sont courantes dans le secteur banque – assurance et dans le secteur automobile par exemple.

Trouver les bons leviers

Il y a plusieurs leviers à explorer dans le cadre d’une stratégie d’affiliation en fonction de vos objectifs spécifiques et de votre secteur d’activité :

• Le display avec des bannières interactives ou des bandeaux insérés sur le site de l’éditeur : c’est le format classique et historique de l’affiliation
• Les liens insérés sur des pages ou dans des catalogues
• Les contenus affinitaires et éditoriaux sous la forme d’articles ou de vidéos
• L’emailing avec un envoi réalisé par l’éditeur à sa base de données
• Les codes de réduction, les bons plans et le cashback qui sont un levier important dans un certain nombre de secteurs d’activité comme le secteur petit et gros électroménager
• Les comparateurs de prix qui rencontrent un grand succès dans le secteur voyage et tourisme, le secteur high tech ainsi que dans le secteur services, loisirs et télécom 
• Les réseaux sociaux et les partenariats avec les influenceurs, un levier très utilisé dans les secteurs mode et beauté qui comptent un grand nombre de blogueurs spécialisés.

Les contenus affinitaires et éditoriaux font partie des contenus les plus efficaces, même s’ils demandent plus de travail. Dans l’univers bébé par exemple, les jeunes parents plébiscitent les tests et les comparatifs de produits. Selon une étude de l'agence digitale Kidiwiz et de l'Institut des Mamans, près d’1 parent sur 3 suit un influenceur ou blogueur parental et 90% des parents suivant un influenceur ont déjà acheté suite à une publication. 

Le bilan de la première journée de soldes 2019 sur le réseau Awin fait ainsi apparaître une forte progression des sites de contenus, avec un chiffre d’affaires en hausse de 22% par rapport à l’année précédente. 

Choisir le bon partenaire

S’il est possible de lancer un programme d’affiliation en propre, ce n’est pas forcément l’idéal pour débuter.

Gérer seul son programme d’affiliation entraîne de nombreuses contraintes et des ressources importantes devront y être consacrées. Il peut par ailleurs s’avérer difficile de démarcher seul des éditeurs extrêmement sollicités, surtout lorsqu’on ne jouit pas d’une grande notoriété sur le marché.

Une plateforme d’affiliation pourra vous aider dans la mise en place d’un programme d’affiliation sur mesure et assurer son suivi. Vous bénéficierez surtout de l’expertise et de l’expérience de la plateforme qui pourra vous conseiller et vous accompagner dans vos choix stratégiques, la diffusion de vos campagnes et l’analyse des données. 

Travailler avec un site d’affiliation vous permettra aussi d’avoir accès à un large réseau d’affiliés. Une plateforme d’affiliation pourra en effet vous proposer à la fois un grand nombre de sites génériques et des sites thématiques liés à votre secteur d’activité.

Ces sites thématiques peuvent inclure des sites d’actualité, des portails, des blogs, des sites de bons de réduction, de cashback, des comparateurs de prix ou autres. La cohérence éditoriale est en effet essentielle pour un programme d’affiliation rentable.

De plus, en faisant la promotion de votre offre auprès d’un public réceptif déjà intéressé par votre domaine, vous maximiserez vos chances de conversion. Le catalogue d’éditeurs, en France et à l’international, est donc un critère déterminant dans le choix d’une plateforme d’affiliation.

Penser multicanal

Veillez à concevoir un programme d’affiliation multicanal et réfléchissez à la place de chaque appareil : smartphone, ordinateur, tablette ou technologie portable. En effet, les parcours clients aujourd’hui ne sont plus du tout linéaires : aujourd’hui, plusieurs canaux et appareils interviennent tout au long du parcours client. 

Certains consommateurs cependant sont mobile-only, et notamment les Millennials. Bertrand Krug, Directeur du Département Internet de Médiamétrie, expliquait au moment de la publication de L’Année Internet 2018 Médiamétrie : « Les Français passent en moyenne 1h37 sur internet chaque jour, soit 9 minutes de plus que l’an dernier. Cet essor est porté par le mobile qui représente à lui seul près de la moitié du temps de surf quotidien et est l’écran n°1 pour se connecter. »

Sur notre réseau, nous constatons ainsi une forte progression du mobile. 31% des transactions ont été réalisées sur mobile lors de la première journée de soldes d’été 2019 sur le réseau Awin contre 25% en 2018. 

Créer des supports de promotion attractifs

Le marketing à la performance obéit aux mêmes règles que le marketing classique. Les contenus fournis aux éditeurs pour promouvoir votre offre sont très importants. Votre programme d’affiliation doit inclure des supports de promotion professionnels et bien conçus.

Les programmes d’affiliation qui fonctionnent comptent en effet sur des créations de qualité. Un soin particulier doit donc être apporté au fond et à la forme de vos bannières, bandeaux, descriptions de produits, présentations de marque, kits e-mailing, vidéos ou autres types de supports.

Les consommateurs sont aujourd’hui exposés à un grand nombre de publicités digitales tout au long de la journée. On estime que le temps d’attention moyen sur Internet est de 8 secondes. Pour retenir l’attention, il est essentiel de se différencier avec des visuels forts et impactants. 

Il faut aussi penser à personnaliser vos supports en fonction de la cible visée. Pour séduire les Millennials par exemple, selon une étude d’Ipsos pour TF1, il faut communiquer autour de 4 valeurs : le partage (j’aime), l’individualité (je suis), l’hédonisme (je profite) et la détermination (je gère). 

Par ailleurs, le ton employé ne sera pas le même sur un site généraliste et pour l’affiliation sur les réseaux sociaux. La conversion dépend donc aussi de la qualité et de la pertinence du contenu proposé aux éditeurs.  

Utiliser les temps forts commerciaux

Les temps forts commerciaux sont une opportunité unique pour dynamiser votre programme d’affiliation et booster sa performance. En effet, les temps forts comme les soldes, le Black Friday et Noël concentrent aujourd’hui une grande partie des achats en ligne.

Le Black Friday est de fait devenu l’événement marketing incontournable de l’année. C’est désormais un temps fort attendu par les consommateurs, qui le considèrent comme un des meilleurs moments pour faire de bonnes affaires. Un grand nombre de consommateurs anticipent leurs achats de Noël ce jour-là. Les achats de vêtements, de chaussures et d’accessoires de mode en particulier sont très importants pendant cette période. 

Le chiffre d’affaires du Black Friday sur le réseau Awin a ainsi progressé de 14% tous secteurs d’activités confondus en 2018 sur cette seule journée. Il est donc indispensable de développer une stratégie d’affiliation spécifique pour le Black Friday et de fournir des supports adaptés à vos éditeurs. 

Au-delà des grands temps forts commerciaux, et en fonction de votre secteur d’activité, il existe un grand nombre d’événements que vous pouvez mettre à profit tout au long de l’année : la Saint-Valentin, la Chandeleur, la Saint-Patrick, Pâques, la Journée Mondiale de l’Environnement, la Fête des Mères, la Fête des Pères, la Fête de la Musique, le 14 juillet, la rentrée des classes, Halloween ou encore le Nouvel An. Les grands événements sportifs sont aussi une opportunité majeure. N’hésitez pas à créer des contenus spéciaux autour de ces événements. 

Motiver les éditeurs

Une fois les éditeurs recrutés, il faut continuer à les motiver. N’hésitez pas à communiquer avec eux régulièrement, par exemple via l’envoi d’une newsletter sur votre programme d’affiliation. Cette newsletter peut contenir les nouveaux outils à leur disposition, vos actualités et nouveautés, les offres spéciales ou encore des conseils et astuces. C’est également un moyen de mettre en valeur certains de vos éditeurs. 

Une autre manière de motiver vos éditeurs est de mettre en place des défis et challenges ponctuels, avec des récompenses à la clé. Cela incitera vos éditeurs à se dépasser et à tout mettre en œuvre pour vendre vos produits et services. 

Dans le cadre du marketing d’influence, où l’influenceur devient ambassadeur de votre programme, pensez également à lui envoyer une sélection de produits si votre activité s’y prête. Cela lui permettra d’en parler de manière beaucoup plus authentique et convaincante à ses followers. 

Une bonne relation avec les éditeurs est l’un des facteurs clés d’un programme d’affiliation performant. Soignez particulièrement les éditeurs qui vous rapportent le plus. 

Respecter les obligations légales

Le Règlement Général pour la Protection des Données (RGPD), qui est entré en vigueur en 2018, a introduit de nouvelles obligations légales à respecter dans le cadre de votre programme d’affiliation. Les éditeurs sont en effet tenus de recueillir un consentement aux cookies et un consentement au traitement des données. 

Dans le cadre de la génération de leads en particulier, il y a quatre points essentiels à prendre en compte :

• L’insertion de mentions informatives à proximité du formulaire de collecte de données personnelles
• Le recueil du consentement pour l’envoi d’offres commerciales au sein du formulaire de collecte de données personnelles
• L’information et le recueil du consentement des personnes relatif au dépôt de cookies internes ou tiers sur leur terminal
• Les mesures de sécurité et de confidentialité à l’occasion de la livraison des leads 

Si vous décidez de travailler avec une plateforme d’affiliation, vous pourrez être accompagné sur l’ensemble de ces aspects juridiques. 

Évaluer et adapter votre programme

Le marketing à la performance permet de mesurer précisément les résultats obtenus avec un grand nombre de données disponibles sur le comportement de vos acheteurs et leads potentiels. Evaluez régulièrement la performance de votre programme d’affiliation et votre retour sur investissement.

Pour cela, cherchez à comprendre et à suivre les différentes sources de trafic, le taux de rebond, l’engagement et les conversions. Comparez ces résultats aux moyennes observées dans votre secteur d’activité. En fonction des résultats obtenus, adaptez et ajustez régulièrement votre stratégie, votre offre et vos formats.

Suivre les tendances

Le marketing digital est un secteur en pleine évolution. Pour être à la pointe et gagner en efficacité, tenez-vous au courant des tendances du secteur. De nouvelles études éclairent régulièrement les comportements des consommateurs, vous permettant de garder une longueur d’avance. 

Vous pouvez également vous abonner à notre compte Twitter ou LinkedIn. Nous publions régulièrement de nouveaux contenus sur l’affiliation en France et au-delà qui vous permettront d’optimiser votre stratégie d’affiliation. 

En conclusion, que vous souhaitiez gagner en notoriété, booster vos ventes, acquérir de nouveaux clients ou soutenir vos temps forts e-commerce, un programme d’affiliation pourra contribuer à atteindre vos objectifs. 

Pour réussir et avant de vous lancer, prenez le temps de bien réfléchir à votre stratégie, à votre mode de rémunération et à vos leviers. Ensuite, trouvez le bon partenaire et établissez une relation de confiance tripartite annonceur, éditeur et plateforme.

Misez sur la qualité, le multicanal et les nouvelles tendances. Respectez les obligations légales et mesurez constamment vos résultats pour adapter au mieux votre stratégie d’affiliation. Vous avez désormais toutes les clés pour lancer et réussir votre programme d’affiliation. 

Nous espérons que ce petit guide de l’affiliation vous aura aidé à mieux comprendre comment faire de l’affiliation !