Budowanie strategii marketingu kuponowego

Jesteśmy świadkami szybkich zmian w zachowaniach konsumentów, którzy coraz częściej robią zakupy online głownie za pomocą urządzeń mobilnych. Tymczasem 92% Amerykanów zawsze szuka najlepszych okazji podczas zakupów, a 80% z nich jest skłonnych do różnych kompromisów, aby znaleźć najkorzystniejszą cenę.

Marketing kuponowy to prosta strategia, mogąca przynieść dobre rezultaty bez względu na przyjęty cel, którym może być zwiększenie sprzedaży, zmniejszenie liczby porzuconych koszyków, pozyskanie nowych klientów itd.

W tym artykule zastanowimy się, na czym polega marketing kuponowy, jakie są jego główne zalety, jak wykorzystać tę formę marketingu w pracy z marketerami afiliacyjnymi i jakie podejście najlepiej zastosować w swojej strategii cyfrowego marketingu kuponowego.

Czym jest marketing kuponowy?

Marketing kuponowy jest potężnym narzędziem poprawiającym wyniki sprzedaży marek już od lat 80. XIX wieku – na długo przed pojawieniem się Internetu i zakupów online. Oferowanie klientom specjalnych zniżek przy użyciu kuponów i bonów to fantastyczny sposób na przyciągnięcie nowych i utrzymanie dotychczasowych klientów. Koncepcja jest prosta – trzeba zaproponować specjalną promocję, aby zachęcić klientów do zakupu. Kupony można znaleźć w broszurach rozsyłanych pocztą, gazetach, czasopismach itp., ale obecnie wielu kupujących oszczędza, korzystając z kodów kuponów znalezionych w Internecie.

Oferowanie kuponów swoim odbiorcom to skuteczna metoda generowania konwersji – zachęcają one potencjalnych klientów do wykonania określonych działań. 

Poprawa wskaźnika utrzymania klienta przy użyciu marketingu kuponowego

Często utrzymanie dotychczasowych klientów jest równie ważne, a nawet ważniejsze niż pozyskiwanie nowych. Rozszerzenie bazy klientów może być kosztownym i pracochłonnym przedsięwzięciem, które będzie wymagać dodatkowego czasu i wysiłku. Z kolei skupienie się na utrzymaniu dotychczasowych klientów może być o wiele bardziej korzystne. Ponieważ ci klienci zdecydowali się już na zakup produktu lub usługi, nie trzeba w ich przypadku budować rozpoznawalności marki i przekonywać ich do zakupu.

Aby ich utrzymać, wystarczy im przypomnieć, dlaczego wcześniej podjęli decyzję o zakupie, do czego świetnie nadaje się cyfrowy marketing kuponowy. Klient zna już i lubi dany produkt, więc wystarczy zaproponować mu korzystną promocję, aby przekonać go do powrotu.

Również w przypadku stosowania marketingu kuponowego do przyciągnięcia nowych klientów zniżka pomaga skutecznie zapoznać ich z marką i zdobyć ich lojalność. Można na przykład udostępnić kupon na miesięczny bezpłatny okres próbny korzystania z produktu lub usługi, aby zachęcić klientów do kolejnych zakupów, jeśli wersja próbna im się spodoba.

Optymalne wykorzystanie potencjału strategii marketingu kuponowego

Marketing kuponowy to nie tylko tworzenie kuponów, ale także dbanie o to, aby kupony były widoczne i aby trafiały do odpowiednich odbiorców. Jeśli chcesz optymalnie wykorzystać zalety zniżek, upewnij się, że oferta dotrze do klientów, którzy według Ciebie są najbardziej skłonni do dokonania zakupu, ale potrzebują dodatkowej zachęty. Polega to na kierowaniu przekazu do klientów za pomocą różnych mediów i formatów.

Przygotowanie możliwie atrakcyjnych kuponów

Pamiętaj, aby podchodzić pragmatycznie do oferowanych przez siebie zniżek i zawsze dbać o to, aby priorytetem był wynik finansowy. Oczywiście, że oferując 70% zniżki na najdroższe produkty, przyciągniesz mnóstwo klientów – ale prawdopodobnie nie będzie to opłacalne, a więc nie będzie miało większego sensu.

Podobnie jest z zasięgiem – dobrze jest zainteresować szeroką grupę odbiorców swoim produktem, ale gdy za dużo osób dokona zakupu z wysokim rabatem, firma poniesie straty.

Ponadto duże znaczenie mają częstotliwość i forma oferowania kuponów. Rozpowszechnianie dużej grupy nowych kuponów co tydzień może spowodować, że nie będą one już tak atrakcyjne dla klientów. Załóżmy, że sklep cały czas oferuje 50-procentowe obniżki cen – tydzień po tygodniu. Po jakimś czasie zaczniesz uważać, że nie są to wcale „obniżki”, tylko sprytna taktyka marketingowa. Jeśli obniżona o 50% cena będzie obowiązywać przez cały czas, stanie się normalną ceną. Klienci są bardziej zainteresowani promocją, gdy wygląda ona na autentyczną, dlatego podstawą marketingu kuponowego jest dywersyfikacja ofert.

Kolejnym ważnym czynnikiem jest czas dostępności kuponów. Potencjalny klient będzie bardziej skłonny do dokonania zakupu, gdy oferta będzie ograniczona czasowo, dlatego warto ustawić krótki czas ważności kuponów. Niektóre kupony mogą być dostępne tylko przez kilka dni lub nawet kilka godzin, aby dać klientom do zrozumienia, że nie ma co zwlekać.

Kupony nie muszą być procentowymi zniżkami – można zaoferować klientom cokolwiek, co nakłoni ich do konwersji. Może to być oferta typu „kup jeden produkt, a drugi otrzymasz gratis”, darmowa wysyłka, bezpłatny okres próbny itp. Można przygotować kupony na porzucone koszyki, aby zaoferować specjalne zniżki na produkty pozostawione przez potencjalnych klientów w koszykach. Kolejnym świetnym pomysłem na marketing kuponowy jest oferowanie specjalnych nagród, które zachęcą klientów do polecania oferty firmy znajomym i rodzinie.

Poniżej przedstawiamy kilka pomysłów na kupony, które naszym zdaniem warto wypróbować:

• Wydaj więcej i oszczędzaj: Promocje „wydaj X zł i oszczędź X zł” zachęcają klientów do wydania większej kwoty, szczególnie w przypadku ustawienia progu powyżej średniej wartości zamówienia. Są one skuteczną metodą zwiększenia wartości zamówień (o ile jest to jeden z celów sprzedawcy).
• Bezpłatna dostawa: Jest to szczególnie skuteczna technika w przypadku produktów o wysokiej konkurencyjności cenowej. Umożliwia ona uzyskanie przewagi nad konkurencyjnymi produktami o podobnej cenie.
• Promocje ogólne: Promocje „zniżka X% na wszystkie produkty” pomagają przyciągnąć klientów w czasie różnych sezonów zakupowych lub podczas określonych wydarzeń.
• Promocje na określone linie produktów: Promocje typu „najpopularniejszy produkt zeszłego sezonu o X zł taniej” pomagają pozbyć się zapasów słabo sprzedających się lub starszych produktów (np. przed premierą nowego produktu).
• Kody niestandardowe: Unikatowe kody promocyjne pomagają zachęcić klientów do działania, przedstawiając produkty jako ekskluzywne. Można je przekazywać tylko konkretnym partnerom lub influencerom, aby zachęcić ich odbiorców do zakupu.
• Kody dla nowych klientów: Tego rodzaju kody można wykorzystać do przyciągnięcia nowych odbiorców (nie stałych klientów), którzy kupują produkty podobnych marek lub należą do grupy docelowej danej witryny lub konkretnego afilianta.
• Kody motywacyjne: Promocje typu „kup dowolny produkt przy użyciu tego kodu i weź udział w konkursie/odbierz prezent” są atrakcyjne dla potencjalnych klientów i wywołują potrzebę szybkiego działania lub uczucie ekskluzywności, mimo że przecież nie jest to faktyczna obniżka ceny. 

Gdzie reklamować kupony?

Ogromne znaczenie ma miejsce, w którym dostępne są kupony.

Jeśli marka kontaktuje się z odbiorcami za pomocą newsletteru, można wysłać kupony najbardziej wartościowym subskrybentom. Jeśli firma aktywnie działa w mediach społecznościowych, może oferować specjalne promocje na tej platformie. Umiejętność dopasowania metod komunikacji z odbiorcami do ich nawyków zakupowych jest podstawą skutecznej strategii cyfrowego marketingu kuponowego.

Aby reklamy kuponów naprawdę się wyróżniały i trafiały do najlepiej dopasowanych, aktywnych odbiorców, warto zacząć budować silne i trwałe relacje z doświadczonymi afiliantami lub wydawcami, którzy działają w danej niszy, i publikować reklamy na ich platformach. Skuteczni afilianci budują zaufanie wśród odbiorców regularnie odwiedzających ich kanały, umożliwiając markom pozyskiwanie nowych klientów.

Łączenie strategii marketingu kuponowego z marketingiem afiliacyjnym

Możesz zlecić tym wydawcom reklamowanie swoich produktów i usług w ramach marketingu afiliacyjnego, który można połączyć z marketingiem kuponowym, aby jeszcze skuteczniej pozyskiwać nowych klientów.

Partnerzy, wydawcy, influencerzy, blogerzy itp. posiadają zazwyczaj własne strony internetowe, na których reklamują produkty w imieniu partnerskich marek. Korzystając z platformy marketingu afiliacyjnego, takiej jak Awin, afilianci mogą znaleźć marki, które świetnie pasują do ich odbiorców i vice versa. Gdy nawiążesz współpracę z partnerem afiliacyjnym, może on wygenerować unikatowy link, który następnie umieści na swojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych lub na innej platformie. Afiliant może promować Twoją markę wśród swoich odbiorców w formie wpisów na blogu, recenzji produktów i poradników, materiałów wideo itp.

Za każdym razem gdy ktoś kliknie link partnerski i dojdzie do konwersji, partner otrzyma prowizję. W zależności od celów biznesowych pożądaną konwersją mogą być kliknięcia, subskrypcja newslettera, sprzedaż lub inne możliwe do monitorowania działania w ramach ścieżki zakupowej. W większości przypadków partner otrzymuje prowizję po kliknięciu przez użytkownika linku partnerskiego i dokonaniu zakupu.

Oznacza to, że zamiast przeznaczać większą część budżetu na duże kampanie marketingowe, możesz skorzystać z pomocy afilianta jako bardziej opłacalnego sposobu zdobywania konwersji, ponieważ płacisz tylko za wyniki. Średni zwrot z inwestycji w kanale afiliacyjnym jest 16 razy większy niż wydatki. Reklamodawca wypłaca prowizje od wszystkich konwersji wygenerowanych przez afilianta, co oznacza, że partnerzy będą jeszcze bardziej zmotywowani do aktywnego prowadzenia działań promocyjnych.

Dobrze prowadzona afiliacyjna strona internetowa ma lojalnych odbiorców, którzy ufają ukazującym się na niej rekomendacjom i opiniom. Wielu afiliantów skupia się na konkretnej niszy, aby zbudować autorytet i zyskać pozycję eksperta w danej dziedzinie, jednak duże znaczenie w ekosystemie marketingu afiliacyjnego mają również strony afiliacyjne publikujące kupony.

Jak więc wygląda rola marketingu kuponowego w tej kombinacji? Afilianci są zaufanym źródłem informacji dla swoich odbiorców. Mają już silne relacje z odbiorcami i obserwującymi, więc są świetnym narzędziem dla firm, które chcą pozyskać nowych klientów. Dodanie do tej kompozycji reklam w postaci kuponów daje nowe możliwości przyciągania klientów do marki. Będą oni zaintrygowani produktem lub usługą, ponieważ ufają afiliantowi, a specjalny kupon rabatowy pomoże im podjąć decyzję o zakupie.

Afilianci chętnie wykorzystują strategię marketingu kuponowego, ponieważ pomaga im ona generować konwersje, a tym samym uzyskiwać prowizje. Klienci z kolei cieszą się, że mogą zaoszczędzić trochę pieniędzy na nowym, atrakcyjnym produkcie. Połączenie marketingu afiliacyjnego i kuponowego jest więc korzystne dla wszystkich.

Narzędzia marketingu kuponowego

Dostępnych jest wiele narzędzi pomagających reklamodawcom i wydawcom w nawiązaniu kontaktu i skutecznym działaniu. Kilka z nich jest przeznaczonych specjalnie do prowadzenia marketingu kuponowego we współpracy z afiliantami. Przykładem jednego z wielu narzędzi dla reklamodawców, które pomagają w optymalnym wykorzystaniu potencjału prowadzonych działań i skutecznej współpracy z partnerami, jest funkcja atrybucji kuponów dostępna na platformie Awin. Korzystając z tego narzędzia, można rozprowadzać wśród partnerów afiliacyjnych specjalne kody kuponów z możliwością śledzenia i analizowania bez użycia plików cookie ani linków partnerskich oraz bez obaw o to, że kody dostaną się w niepowołane ręce.

Ułatwia to nawiązywanie silnych relacji partnerskich między reklamodawcami a afiliantami. Afilianci i influencerzy sami mogą znaleźć kupony reklamodawcy, a następnie nawiązać z nim kontakt. W wielu przypadkach będą oni zainteresowani kodami na zasadzie ekskluzywności, ale reklamodawca i tak będzie miał możliwość łatwego kontrolowania wydatków na reklamy w formie kuponów.